エンタープライズ営業とは？大手企業の新規開拓を進める5つの手順

たとえば、面談は取れて、部長も好意的だった。それなのに、稟議の段階で止まり、次の日程が決まらない。大手企業の営業では、こういう案件が起こります。

提案の中身が合っていても、購入を決める部署を把握していないと、稟議の段階で止まります。面談の相手の隣には、予算を持つ部署、情報システム、法務、購買が控えています。

エンタープライズ営業とは？

エンタープライズ営業とは、大手企業を相手に、複数の部署と決裁に関わる人を把握しながら、長い期間をかけて商談を進める営業です。1回の面談で結論が出る営業とは違い、社内の承認と規程の確認が入る分、受注までの期間が長くなりやすい営業です。

「エンタープライズセールス」「大手企業向けの営業」「エンプラ営業」とも呼ばれます。IT・SaaSの会社で使われる言葉ですが、製造業や設備の会社が、大手企業に新しい商材を売るときにも当てはまります。

ここでいう大手企業に、決まった線はありません。従業員数や売上で自社の基準を決めるのが実務です。たとえば「従業員1,000人以上」「グループ会社を持つ」と決め、その条件に当てはまる企業を、ターゲット企業として設定します。

もう一つ、押さえておきたい点があります。エンタープライズ営業は、1社から1件の契約を取って終わりではありません。最初の部署で成果が出たら、同じ企業の別の部署、グループ会社へ広げます。契約が、その企業との取引の入口になります。

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、ターゲット企業を単位に、マーケティングと営業が連携する考え方です。エンタープライズ営業は、そのうち大手企業の中の部署と人に、営業が入り込んでいく進め方にあたります。考え方の全体は「ABM戦略とは？進め方6ステップと商談につながらない3つの原因」で書いています。

エンタープライズ営業と中小企業向けの営業の違いは？

違いは、商談に関わる人、検討期間、最初の動き、受注後の4つに表れます。中小企業向けの進め方は、決める人が少ない前提です。大手企業では、面談を重ねても、購入を決める部署に届かないことがあります。

比べる点	エンタープライズ営業（大手企業）	中小企業向けの営業
商談に関わる人	利用部署、予算の部署、情報システム、法務、購買、経営層など複数	決裁者が少ない場合は、経営者や責任者で決まる
検討期間	長くなりやすい。社内の稟議と規程の確認が入る	比較的短い
最初の動き	ターゲット企業（大手企業）と部署を先に決め、こちらから接点をつくる	問い合わせや資料請求に応える形が中心
受注後	別の部署やグループ会社へ広げる	継続利用や追加の契約

表のうち、進め方に直結するのは「最初の動き」です。問い合わせを待つ形だけでは、ターゲット企業の部署との接点が増えません。ターゲット企業の側から、対象の部署を先に決め、アウトバウンドの営業、広告、展示会、紹介を組み合わせて、接点をつくりにいきます。

反対に、中小企業向けの営業にある「担当者が前向きなら、そのまま見積もりを出す」進め方は、大手企業では稟議で止まる原因になります。担当者が前向きでも、予算を持つ部署と情報システムの同意がなければ、稟議で止まります。

エンタープライズ営業とThe Modelの違いは？

The Modelは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの順に担当を分けて進める体制です。エンタープライズ営業は、先に企業を決め、その企業の中で部署を広げていく進め方です。

The Modelでは、マーケティングが集めたリードを、インサイドセールスが選び、フィールドセールスが商談を進めます。リードの数を前提に、選別と引き継ぎを分業する考え方です。エンタープライズ営業では、リードを待たず、ターゲット企業の側から入ります。受注のあとに別の部署へ広げる段階まで含めて、1つの流れです。

どちらかを選ぶ話ではありません。商材ごとに体制を分けるなら、問い合わせに応える商材にはThe Modelの流れを、大手企業を狙う商材にはエンタープライズ営業の進め方を当てる形になります。

なぜ大手企業の営業は、商談が長引いて止まりやすい？

大手企業の商談が長引くのは、決める人が1人にとどまらず、部署ごとに見る点が違うからです。止まる理由は、同意が必要な部署、予算と規程の時期、担当者の異動の3つに分けられます。

同意が必要な部署が、面談の相手の外にいる

面談の相手は、課題を持つ現場の責任者であることが多いです。しかし、購入には、予算を管理する部署、システムの安全性を確認する部署、契約書を見る法務、取引先の登録を扱う購買が関わります。面談に出てこない部署の同意が、最後に必要になります。

検討の時期が、会社の予算と規程の区切りで決まる

大手企業では、年度の予算の区切りや、一定額を超えた購入の承認ルールが決まっています。課題が深刻でも、今期の予算は使い切っている、来期の計画に入れる締め切りは過ぎている、ということが起こります。提案の内容と関係なく、時期が検討を止めます。

担当者の異動で、接点が切れる

大手企業では、担当者が異動します。1人の担当者と深く話していても、その人が異動すると、後任に一から説明が必要になります。1人に頼った関係は、異動で切れます。

止まったときは、止まった場所を記録します。どの部署の確認で、どの理由で止まったのかを、企業ごとに残すと、次の案件では、その部署の確認を早く始められます。記録がなければ、同じ場所で何度も止まります。

3つに共通するのは、面談の質だけでなく、関わる部署と人を把握しているかが、商談の進みに影響する点です。

エンタープライズ営業は、どの手順で進める？

大手企業の新規開拓は、企業を絞る、部署と役割を洗い出す、入口の部署を選ぶ、接点をつくって記録する、他の部署へ広げる、の5つの手順で進めます。

1. ターゲット企業（大手企業）を絞り、企業ごとの計画を1枚にまとめる：ICP（自社が売りやすい企業の条件）に合う企業から、今期に当てる企業を決めます。企業ごとに、売りたい商材、想定する部署、目標の商談の件数を書きます。
2. 部署と役割を洗い出す：購入に関わりそうな部署と役割を、公開情報と名刺から一覧にします。分からない部署は空欄にして残します。
3. 入口の部署を選ぶ：課題を持ち、予算に近く、すでに接点がある部署から、最初に入る部署を1つ決めます。
4. 入口の部署に接点をつくり、結果を記録する：メール、電話、広告、展示会、紹介から手段を選び、いつ、誰に、何をしたかを企業単位で残します。
5. 他の部署へ広げ、毎月見直す：入口の部署の同意を得て、次の部署を紹介してもらいます。毎月、部署ごとの接点を確かめます。

手順1と2は準備、手順3と4は入口の選び方と最初の接点、手順5は広げる段階です。この順番を入れ替えて、いきなり役員に連絡する方法もありますが、実績も紹介もない状態では、役員に話を聞いてもらう理由を作りにくくなります。

ターゲット企業の条件づくりは「ICP（理想顧客プロファイル）とは？BtoBマーケ・セールスでの作り方と活用法」を、企業を決めたあとの当て方は「ターゲット企業へのアプローチ｜優先順位付けから商談獲得の5手順」を参照してください。

大手企業の購買関係者は、どう洗い出す？

購買関係者とは、購入の判断や承認に関わる人のことで、部署の名前で決めつけず、案件の中で果たす役割に分けて洗い出します。役割は、課題の持ち主、予算の持ち主、技術と安全性の確認、契約と購買の確認、最終の承認の5つです。

役割	見ていること	部署の例	先に用意するもの
課題の持ち主	いまの業務の困りごとが解消するか	事業部、生産技術、営業企画	現場の課題に合わせた事例と、導入後の変化
予算の持ち主	費用に見合うか、今期の予算に入るか	事業部の管理部門、経営企画	費用の内訳と、導入までの時期の目安
技術と安全性の確認	既存のシステムと合うか、情報が守られるか	情報システム、セキュリティ	接続の方法、保管する情報の範囲を書いた資料
契約と購買の確認	契約条件、取引先としての登録	法務、購買	契約書のひな形、取引先登録に必要な書類
最終の承認	会社の方針に合うか	役員、部門長	決裁者が1枚で判断できる要約

あなたが担当している大手企業で、5つの役割のうち、担当者の名前まで分かっているのはいくつでしょうか。数えてみると、足りない役割が見えます。

会社によって、同じ役割を別の部署が持ちます。たとえば予算の持ち主が、事業部の部長のこともあれば、経営企画のこともあります。部署の名前で決めつけず、案件ごとに、この役割は誰かを確かめます。

公開情報と名刺から、役割に当てはめる

大手企業の部署は、公開情報から一部が分かります。上場企業なら、有価証券報告書に事業の区分が載っています。部署名までは載らないので、ほかの情報と合わせます。金融庁のEDINETで、報告書を無料で閲覧できます（2026年10月確認）。ほかに、会社の組織図、プレスリリース、採用ページの職種名、展示会で交換した名刺があります。

洗い出した情報は、部署、役割、分かっている担当者、最後の接点の日を、企業ごとの1枚にまとめます。分からない役割は「不明」と書いて残します。空欄が見えると、次に誰へ何を聞けばよいかが決まります。

注意したいのは、個人の連絡先の扱いです。名刺や公開された窓口以外から、担当者の連絡先を推測したり、買ったりして連絡する方法は避けます。分かっていない役割は、入口の部署の担当者に「この件は、どの部署が見ますか」と聞いて埋めます。

エンタープライズ営業で最初に入る部署は、どう決める？

入口の部署は、課題の強さ、予算への近さ、すでにある接点、進行中の案件の4つを点数にして決めます。部署の大きさや、役職の高さだけで選ぶと、話を聞いてもらえても、社内で承認が進みにくくなります。

次の表は、架空の大手メーカー（サンプル製造株式会社）に、工場の設備の稼働を管理するサービス（架空）を売る場合の例です。各項目を0〜3点でつけます。

部署	課題の強さ	予算への近さ	すでにある接点	進行中の案件	合計
生産技術部	3	2	1	3	9
情報システム部	1	2	2	1	6
経営企画部	1	3	0	2	6

この例では、生産技術部が9点で最初の入口です。課題が強く、新工場の計画という進行中の案件があるからです。情報システム部と経営企画部は、後から確認が必要になる部署として、手順5で広げるときに回します。

点数は、営業とマーケティングが一緒に決めます。点のつけ方に正解はありませんが、合計だけを見て決めず、点が低い項目の理由を一言書いておきます。たとえば経営企画部の「すでにある接点」が0点なら、接点のある人を探す、が次の作業になります。

点数の根拠は、公開情報から集めます。課題の強さは、中期経営計画やプレスリリースにある事業の方針、新工場や新規事業の発表から読みます。予算への近さは、事業部の独立性や、その部署が過去に同種の購入をしているかで判断します。分からない項目は、無理に埋めず「不明」と書き、面談で確かめます。

入口の部署を決めたら、最初の接点で伝えることも決めます。商材の説明より先に、その部署が抱えていそうな課題を、公開情報から分かったことと合わせて1文で伝えます。「新工場の計画が公表されていますが、立ち上げ時の設備の稼働管理は、どの部署が見ていますか」のように、質問の形にします。

入口の部署から他の部署へ、大手企業の営業をどう広げる？

他の部署へ広げるときは、入口の部署の担当者に、社内で話を通す人の紹介を頼みます。入口の部署がすでに内容を知っているので、こちらが他の部署に直接連絡するより、紹介のほうが社内で話が通りやすくなります。

紹介を頼む前に、入口の部署で小さな成果を出しておきます。実際の導入でなくても、相手が社内で説明できる材料があれば進みます。次の3つが目安です。

• 課題の整理を、相手の言葉で1枚の資料にまとめて渡した
• 同じ業界の導入事例を、相手の社内で共有できる形で渡した
• 技術の確認や費用の概算など、他の部署が必ず聞く質問に、先に答えた

そのうえで、紹介を頼む文面を作ります。

文面で意識するのは2つです。確認してほしい点を先に用意していること、紹介が難しい場合の別の道を示していることです。相手の負担を小さくすると、社内で動いてもらいやすくなります。

紹介を断られたら、理由を聞いて記録します。「今は担当を紹介できる時期ではない」なら、時期を聞いて、その少し前に連絡します。「他社と進めている」なら、比較の資料を渡して、判断の材料を増やします。断られても、入口の部署との関係を保つことが、次の機会につながります。

決裁者との接点づくりは「BtoBで決裁者にアプローチする7つの方法」にまとめています。購買に関わる複数の人に向けた情報の出し方は「Buying Group Marketing(BGM)とは？ABMとの違いと購買グループ攻略6ステップ」を参照してください。

マーケティングと営業は、大手企業の案件をどう分担する？

分担は、ターゲット企業の設定と接点づくりをマーケティングが、部署と人への深い提案を営業が受け持ち、結果を同じ記録に戻し、次に当てる企業を決めます。分担の線は会社ごとに違うので、まず、誰が何を持つかを表にします。

作業	マーケティング	営業	共有する記録
ターゲット企業の設定	ICPの条件で一覧を作る	現場の知見で追加と除外を伝える	ターゲット企業の一覧と条件
部署と役割の洗い出し	公開情報から一次の一覧を作る	面談で聞いた情報を足す	企業ごとの部署と役割の表
最初の接点づくり	広告、メール、展示会、資料で接点をつくる	電話と紹介で入口の部署に入る	接点をつくった日と手段
リードの営業連携	リードの情報と接点の履歴を営業に引き継ぐ	フォローの結果を戻す	リードの状態と、営業の対応結果
商談と提案	必要な事例と資料を用意する	部署ごとの提案と、稟議の支援	商談の日程、面談の結果、次の予定

営業連携で問題になりやすいのは、引き継ぎの基準です。どの状態になったら営業が対応を始めるのかが決まっていないと、マーケティングは「渡した」、営業は「対応を始められない」と、食い違います。基準は、自社の営業とマーケティングで決めます。たとえば「入口の部署の担当者と、日程が決まった」という状態を、商談獲得の基準にする、などです。

週に1回、15分で構いません。企業ごとの記録を見ながら、動きが止まった企業と、次に役割が不明な企業を確認します。この確認を続けると、更新を忘れた記録に気づきやすくなります。

エンタープライズ営業の進み具合は、何で見る？

進み具合は、商談の数だけでなく、企業ごとに、接点のある部署と役割がどこまで増えたかで見ます。商談の数は、後から数字に表れる結果です。接点の広がりは、商談に近づいているかを見る手がかりです。商談につながるかは、面談で確かめます。

次の表は、対象にしている大手企業5社の、毎月の進み具合の例です（架空）。

企業（架空）	想定する部署・役割	接点がある部署・役割	最後の接点から	次の予定
A社	5	3	9日	あり
B社	4	1	34日	なし
C社	6	4	12日	あり
D社	5	0	—	なし
E社	4	2	21日	あり

あなたのチームで、いま狙っている大手企業の数と、そのうち接点のある部署の数を、同じ形で並べられるでしょうか。並べられないなら、まず列を作るところからです。

表の見方は3つです。ここでは自社で決める目安として、「接点がある」が想定の半分を超えていれば、広がっているとします（A社、C社）。「最後の接点から」が30日を超え（これも自社で決める目安）、次の予定がないB社は、止まっています。接点がゼロのD社は、手順3の入口選びからやり直します。

商談の数は、別の列で、企業ごとに数えます。商談獲得の定義は、日程が決まった時点か、面談を実施した時点かを決めておきます。定義を変えると、前月と比べられなくなります。施策ごとの効果の確かめ方は「BtoBマーケティングの効果検証｜商談から逆にたどる4つの手順」を参照してください。

大手企業の担当者が代わっても、接点が切れないように何を残す？

担当者が代わっても接点が切れないようにするには、担当者の名前だけでなく、部署と役割ごとに、接点の履歴と異動の見込みを残します。1人に頼る記録だと、その人の異動で、企業全体への入口を失います。

部署・役割	担当者	最後に話した日	話した内容	次の予定	異動の見込み・後任
生産技術部・課題の持ち主	◯◯様（架空）	10/3	新工場の立ち上げ時期	10/24に再訪	来春に異動の可能性、後任は未確認
情報システム部・技術の確認	未接触	—	—	紹介を依頼中	—

追加した列は、「異動の見込み・後任」です。異動の時期は会社ごとに違います。面談の中で「来期も同じご担当でしょうか」「後任の方は決まっていますか」と聞いておくと、異動のあとに慌てずに済みます。

担当者が異動したら、まず後任への引き継ぎの場を、異動した本人に頼みます。「後任の方に、これまでの経緯をお伝えいただけますか」と頼み、同席してもらう形です。異動した人は、別の部署に移っても、新しい接点になります。名刺の連絡先と、異動先の部署は、必ず更新します。

あなたの手元の記録に、後任の名前と、異動の時期の見込みを書く欄はあるでしょうか。なければ、まず1社分から足します。

この記録は、営業の個人の手帳に置かず、マーケティングと営業が同じものを見られる場所に置きます。担当の営業が交代しても、同じ企業への入口が残ります。

エンタープライズ営業で案件が止まる4つの失敗は？

よくある失敗は、入口の部署だけで進める、時期を見ない、記録を個人に任せる、広げる前に提案を詰める、の4つです。

入口の部署だけで進め、他の部署の確認が後に回る

入口の部署が前向きだと、他の部署への確認を後回しにしがちです。稟議の直前に、情報システムから「現在のシステムと合わない」と言われると、稟議の準備をやり直すことになります。技術と契約の確認は、早い段階で小さく始めます。

年度の予算の時期を見ずに提案する

来期の予算を決める時期を過ぎてから提案すると、次の予算の時期まで進まなくなります。企業ごとに、予算を決める時期を聞き、その少し前に、費用の概算を出せるようにします。

記録を担当者の手帳や頭に置く

担当の営業が休む、異動する、辞める。そのたびに、企業の状態が分からなくなります。記録は、共有の場所に置きます。

広げる前に、提案を作り込みすぎる

入口の部署と話す前に、複数の部署向けの大きな提案を作っても、前提が違ってやり直しになります。最初は、入口の部署の課題に絞った1枚から始め、他の部署への提案は、広げる段階で作ります。

入口の部署だけで進める失敗と、記録を個人に任せる失敗は、部署と役割の表があると防ぎやすくなります。手順2の洗い出しに戻ると、直す場所が分かります。

公開事例では、アプローチする企業をどう決めている？

公開されているウルテクの事例では、サイトの行動データなどを手がかりに、営業が当たる企業の順番を決めています。

株式会社リコー様は、新規事業の領域で、問い合わせに至らない訪問企業が多いことを課題にしていました。展示会の名刺リストとWebの行動データを組み合わせて閲覧時間や訪問数が多い企業を特定し、実際の商談獲得につなげています。閲覧時間と訪問数で優先順位をつけ、営業が当たる順番も決めています（リコー様の事例）。

この事例は、どの企業から当たるかを決める手がかりです（2026年10月確認）。名刺で分かる部署と、サイトで調べているテーマを合わせると、どの部署が関心を持っていそうかが、入口を選ぶ手がかりになります。ただし、閲覧は関心の手がかりで、購入の予定を示すものではありません。面談で確かめます。

レクシスネクシス・ジャパン様は、マーケティングから営業へ、毎週5件に厳選した営業先を共有しています。好調なときは、その半数以上が商談につながっています（レクシスネクシス・ジャパン様の事例）。件数を絞って営業へ渡す点は、営業の時間が限られる大手企業の案件でも参考になります。

エンタープライズ営業でよくある質問

まとめ｜エンタープライズ営業を、部署と役割から進める

大手企業の商談は、面談の回数だけでは進みません。部署と役割の表を作ると、どこに接点がなく、誰に何を確認すれば稟議が通るかが分かります。

まだ表がなければ、今期に当てる大手企業のうち1社を選び、5つの役割を埋めるところから始めてみてください。ターゲット企業からの商談獲得の仕組み化を、毎月続ける土台は、その1枚の表から整います。