ターゲット企業（ターゲットアカウント）とは？BtoBマーケ・セールスでの選び方

ターゲット企業とは、BtoBマーケティング・セールスで、商談獲得・受注を目指すと決めた企業を、会社と事業部の名前で指したものです。ABM（アカウントベースドマーケティング）では、ターゲットアカウントとも呼びます。ターゲット企業を並べた表は、ターゲットアカウントリスト（TAL）と呼ばれます。消費者向けの広告でいう「ターゲット（狙う客層）」とは違い、年代や性別の層ではなく、1社ずつの名前で決めます。

展示会の名刺は毎回たまり、ハウスリストも数千件ある。それでも、今月どの会社に提案するかを聞かれると、営業とマーケティングで答えが合わない。業種と従業員数で作った一覧が長すぎて、どの会社から連絡しても同じに見えるからです。

ターゲット企業を選ぶときは、業種と規模より先に、受注した会社の取引の形と取引額で候補を絞り、手間のかけ方でA・B・Cの3段に分けます。この記事では、意味とICPやアプローチ企業との違いを整理し、5つのステップと一覧の見直し方を、架空の会社の記入例で紹介します。

ターゲット企業とは？BtoBマーケ・セールスでの意味

BtoBでのターゲット企業とは、商談獲得・受注を目指すと決め、会社と事業部の名前まで特定した企業です。

「製造業の大手」のような条件のままでは、営業は電話をかける先を決められません。名前を書いた時点で、マーケティングは広告を出す会社、インサイドセールスは連絡する会社、営業は提案する会社を、同じ表から読めるようになります。

名前は、事業部の単位まで書く

大きな会社では、予算と判断が事業部ごとに分かれています。同じサンプル精機株式会社（架空）でも、主力の製品を扱う事業部と、新工場の立ち上げを任された生産技術部では、検討の時期も決める人も違います。会社名だけの一覧では、話を聞いてくれる部署にたどり着くまで、同じ会社に何度も連絡することになります。

なぜ、ターゲット企業を先に決めるのか

リードを広く集めてから選ぶ進め方では、問い合わせが来た会社が中心になります。自社の商材を買う力がある会社でも、問い合わせが無ければ、一覧に出てきません。先に名前を決めておくと、まだ接点の無い会社にも、広告や資料の案内で自分から接点を作れます。ABMの起点がここにあります。

ICP・アプローチ企業・リードとの違いは？

ICPは条件、ターゲット企業は名前、アプローチ企業は実際に対応している会社、リードは担当者です。書くものと数える単位で分けると、言葉が混ざりません。

言葉	書くもの	単位	主に使う場面
ICP（理想顧客プロファイル）	受注しやすく取引が続く会社の条件	条件	ターゲット企業に入れるかを決めるとき
ターゲット企業	条件に当てはまる会社と事業部の名前	企業・事業部	施策と営業の対象と優先順位を決めるとき
アプローチ企業	実際に施策や営業の連絡をしている会社	企業	今月の対応状況を数えるとき
リード	名前と連絡先が分かった担当者	人	連絡と商談化を数えるとき
ペルソナ	会社の中で検討に関わる人物像	人物像	資料や記事の言葉を決めるとき

作る順番は、ICP、ターゲット企業、ペルソナです。ICPの条件の決め方は「ICP（理想顧客プロファイル）とは？」にまとめています。

ターゲット企業の全社が、アプローチ企業とは限りません。300社を決めても、今月連絡できるのは40社かもしれません。担当者を2人知っていても、数えるときは1社です。人の数で数えると、まだ手を付けていない会社が残っていることに気づけません。

ターゲット企業の一覧に入れる項目は？

一覧は1社（大きな会社は1事業部）を1行にし、判定とその理由、段階、最後の接点、担当を同じ行に並べます。マーケティングと営業が同じ行を見て、今月何をするかを決められる項目だけにします。

項目	書く内容	記入例（架空）
会社名	正式な社名	サンプル精機株式会社
事業部	提案する部署	生産技術部
判定	A・B・C・対象外	A
判定の理由	取引額の見込みと、公開された出来事	1,000万円〜・新工場の稼働を発表
段階	商談・新規リード・掘り起こし・サイト訪問・未アプローチ	新規リード
最後の接点	日付と中身	9/30 セミナー参加
担当	営業とマーケティングの担当者	営業部 第2課・マーケティング部

判定の理由を空けておくと、半年後に「なぜこの会社がAなのか」を誰も説明できなくなります。

段階の分け方と、段階ごとに何をするかは「ターゲット企業へのアプローチ｜優先順位付けから商談獲得の5手順」で紹介しています。

ターゲット企業の選び方は？5つのステップ

ターゲット企業は、業種と規模より先に、受注した会社の取引の形と取引額をもとに決めます。

ステップ1：受注した会社と失注した会社を並べる

過去2年に受注した会社を並べ、1件の取引額と、取引の形を書きます。この記事でいう取引の形は、続けて取引しているかと、どの部署が導入を決めたかの2つです。業種と規模はばらばらでも、取引額と取引の形はそろっていることが多くあります。

同じ表に、失注した会社と取引が切れた会社も、理由と一緒に並べます。「内製すると決めた」「決める部署が無かった」のように、何度も出てくる理由が、次のステップで外す条件になります。

受注がまだ数社しかない商材では、商談まで進んだ会社で仮の条件を作ります。3か月後の見直しで、商談の結果を見て条件を直します。

ステップ2：取引の形で候補を集め、外す条件で減らす

ステップ1の取引の形を条件にして、候補を集めます。集める元は、SFAやCRMにある取引先と過去の商談先、MAのハウスリスト、名刺、企業データベースです。

製造業・従業員300人以上だけで集めると、架空の例で1,200社になります。ここに「受注した会社と同じく、生産技術部が設備の導入を決めている」という取引の形を重ね、ステップ1の外す条件（内製している、決める部署が無い）に当てはまる会社を除くと、300社まで減ります。外した900社は、自社の商材を買う理由が少ない会社です。

ステップ3：A・B・Cの3段に分ける

残った会社を、手間のかけ方で3段に分けます。ABMでいうTier1〜3にあたります。Aは営業と一緒に1社ずつ提案する会社、Bは業種や課題ごとにまとめて資料とセミナーで案内する会社、Cは企業単位の広告とメルマガで知ってもらう会社です。分ける基準は、取引額の見込みと、公開された出来事の2つです。

取引の無い会社の取引額は、受注した会社と比べて見込みます。手がかりは、商材を使う部署の人数、拠点や工場の数、決算説明資料で公表された投資額です。公開された出来事には、新工場の稼働のほかに、中期経営計画の発表、基幹システムの入れ替え、拠点の統合、新しい事業部の設置があります。

Aに入れる数は、営業の人数に、1人が同時に提案を進められる社数を掛けた数までにします。営業3人が10社ずつなら30社です（架空）。取引額と出来事が同じくらいの会社が並んだら、名刺や過去の商談、セミナーの参加など、すでに接点のある会社を先にAに入れます。

ステップ4：Aの会社は、事業部まで書き出す

Aの会社は、自社の商材を使う部署と、その予算を決める部署を探して書きます。新しい工場や事業を任された部署は、その有力な候補です。手がかりは3つあります。適時開示やニュースリリース、採用ページに出る部署名。過去の名刺と、SFAに残る商談の相手。展示会でどの事業部が何を出展したか。見つからない会社は、空欄のまま営業に聞きます。

ステップ5：営業と合意して、担当を決める

マーケティングが作った案を、営業の責任者と一緒に1行ずつ読みます。営業が「この会社は予算が止まった」と言えば、Bに下げます。逆に、一覧の外で商談が進んでいる会社は、理由を書いてAに入れます。最後に、Aの会社ごとに営業とマーケティングの担当者の名前を書きます。

A・B・Cの段ごとに、何を変える？

Aは営業と1社ずつ提案し、Bは業種や課題ごとにまとめて案内し、Cは広告とメルマガで知ってもらいます。段が違えば、1社にかける手間と、毎月見る数も変わります。

段	社数の例（300社・架空）	主な施策	毎月見る数
A 1社ずつ提案	30社	営業と一緒の提案、事業部向けの個別の資料	商談の社数、未アプローチの社数
B まとめて	90社	業種別の資料、課題ごとのセミナー	新規リードの社数
C 広く知ってもらう	180社	企業単位の広告、メルマガ	サイト訪問の社数

Cの会社にも、月1回のメルマガと企業単位の広告は続けます。Cの会社に公開された出来事が出たら、次の見直しで取引額の見込みを確かめ、見込めればBかAに上げます。

ターゲット企業の一覧は、どう見直す？

一覧は、毎月の定例で段階ごとの社数を数え、3か月ごとに条件と段を入れ替えます。作った日から、一覧は古くなるからです。担当者は異動し、事業部は統合され、投資の計画は止まります。

見直しで見るのは、商談になった会社の共通点です。Aから商談が出ずにBから出ているなら、取引額の目安か出来事の見方がずれています。商談の結果を一覧に戻さないと、この比べ方ができません。

失注して再提案しないと決めた会社は、消さずに「対象外」と理由を書いて残します。消すと、数年後に担当が替わったとき、同じ会社に初めてのつもりで連絡してしまいます。

ターゲット企業選びでよくある4つの失敗は？

よくある失敗は、業種と規模だけで決める、事業部を書かない、マーケティングだけで決める、見直さないの4つです。

失敗1：業種と従業員数だけで決める

業種と規模だけで集めた一覧は、長くなります。1,200社に毎月連絡できる営業はいません。結局、担当者が知っている会社から連絡することになり、一覧を作った意味が消えます。

失敗2：会社名で止め、事業部を書かない

大きな会社に会社名だけで連絡すると、代表の窓口で止まるか、商材と関係の無い部署につながります。Aの会社だけでも、事業部の名前まで書きます。

失敗3：マーケティングだけで決める

営業が合意していない一覧は、営業の予定表に入りません。営業が熱心に通っている会社を急にCに下げると、取引中の相手を困らせることもあります。案はマーケティングが作り、決めるのは営業と一緒にします。

失敗4：一度作って、見直さない

1年前の一覧のまま広告を出すと、すでに失注した会社や、事業を畳んだ部署に費用を使います。3か月に一度は、商談の結果と公開情報で段を入れ替えます。

ターゲット企業のよくある質問

ターゲット企業と一緒に知っておきたい用語

ICPで条件を決め、ターゲット企業で名前を決め、ABMで会社ごとの施策と営業の連絡を組み立てます。

• ICP（理想顧客プロファイル）とは？BtoBマーケ・セールスでの作り方と活用法
• ABMとは？アカウントベースドマーケティングの意味と3つの型
• GTM戦略の立て方｜BtoBマーケ・セールスで答える4つの問いと策定手順

まとめ：ターゲット企業は、名前まで決めて毎月確かめる

今日できることは、過去2年に受注した会社を10社書き出し、1件の取引額と、続けて取引しているかを横に書くことです。10社に共通する取引額の幅が、ターゲット企業に入れるかを決める最初の条件になります。

ウルテク（URUTEQ）は、ABM（アカウントベースドマーケティング）の考え方で、ターゲット企業からの商談獲得を仕組み化するBtoBマーケティング・営業支援サービスです。マーケティング施策の結果、営業の対応、サイトの外で調べているテーマを企業ごとに分析し、アプローチの抜け漏れと、商談につながった施策を解析します。毎月の定例で商談の結果を確かめ、翌月の施策に反映します。ターゲット企業の選定から効果の検証まで、ウルテクチームが並走します。

A・B・Cの判定表と、ターゲット企業の一覧の見本は、「ABM実践ワークブック」の工程1にまとめています。Excelで始められる手順も載せています。