追客とは？BtoBで資料請求のあとに続ける手順と、接点の決め方

たとえば、資料を送った翌週に、営業が電話をかけるとします。担当者は会議中で、折り返しはありません。もう一度、同じ内容のメールを送ります。それでも返事はなく、「また連絡します」とメモに書いて、次の案件に移ります。1か月後に表を見直すと、その会社の欄は、最後の接点から動いていません。

止まるのは、営業が怠けたからではありません。相手が何を気にしているのか分からないまま、同じ案内をくり返すと、送る側も受ける側も続けにくくなります。

この記事では、BtoBの追客の意味、止まる理由、資料を送ったあとの接点の順番、メールと電話の例文を紹介します。そのうえで、ExcelやCRMで管理したあとに残る面倒と、減らし方も取り上げます。

追客とは？BtoBでの意味と、不動産などの追客との違い

追客とは、資料請求や名刺交換のあと、返事が止まった見込み客に、接点を続けて、商談につなげる営業活動です。「ついきゃく」と読みます。不動産や住宅の営業でも使われる言葉で、問い合わせのあった個人に、内覧や来店を促して連絡を続ける意味で使われてきました。

BtoBでは、相手が個人ではなく、会社です。検討には複数の人が関わり、予算や時期は社内の事情で決まります。連絡がつかない理由も、「興味がない」とは限らず、「いま社内で話が進んでいない」だけのことがあります。

そのため、BtoBでは、電話の回数を増やすより、会社の事情が動いたときに、そこへ合う接点を置くことが大切になります。商談に進める判断の物差しは、MQLとは？の記事で整理しています。

BtoBの追客は、なぜ止まる？3つの理由

止まる理由の多くは、読んだかどうか分からないこと、次の接点の中身が決まっていないこと、結果が残らないことの3つです。

• 資料を読んだかどうかが分からない。送りっぱなしのメールだと、開いたのか、社内に回したのかが見えず、電話をかける理由を作れない
• 次の接点の中身が決まっていない。送る資料も話す内容も、毎回その場で考えるので、忙しい週は後回しになる
• 接点の結果が残らない。誰がいつ何を送り、相手がどう反応したかが担当の頭の中にしかなく、担当が変わると最初からやり直しになる

3つのうち、いちばん手を付けやすいのは2つ目です。接点の順番と中身を先に決めておけば、忙しい週でも、決まった形で動けます。

資料を送ったあとの、追客の進め方は？

資料を送った日を起点にして、当日のお礼、数日後の補足、1〜2週間後の確認、1か月後の別の切り口、の順に接点を置きます。日数は目安です。商材の検討期間に合わせて、伸ばしたり縮めたりしてください。

時点	手段	中身
送付当日	メール	お礼と、資料のうち最初に読んでほしい1か所
3営業日後	メール	資料の内容を補う事例や図を1つ。売り込みの言葉は入れない
1〜2週間後	電話またはメール	資料が役に立ったかを尋ね、いま困っていることを1つ聞く
1か月後	メール	別の切り口の資料。最初の資料とは違う悩みに答えるもの
2か月後以降	メルマガなど	個別の連絡はやめ、定期的な情報だけ届く形にする

表の「中身」の列は、相手に新しいことを1つ渡す、という決まりで書いています。「その後いかがですか」だけの連絡は、相手が返事に困り、読まれたまま止まります。

追客のタイミングは、関心の手がかりでどう変える？

日数だけで決めず、相手の動きから分かる手がかりで、次の接点を変えます。手がかりは、大きく4つあります。

• 開封と閲覧：送ったメールを開いたか、資料のどのページまで読まれたか
• 再訪：自社のサイトに、もう一度来たか。料金や事例のページを見たか
• 調べているテーマ：自社のサイトの外で、どんなテーマを調べているか
• 社内の動き：同じ会社の別の人が、問い合わせや資料請求をしたか

手がかりが重なるほど、検討が進んでいる可能性が高くなります。ただし、手がかりは検討の入口であり、購入の予定を示すものではありません。電話の最初の質問は、現状を尋ねるものにして、「サイトを見ましたね」とは言わないようにします。

ウルテクでは、計測タグを入れた自社サイトの来訪企業と、その会社が外で調べているテーマを、会社ごとに見られます。ログリーが保有する国内オンラインデータネットワークの独自のIDデータをもとに、BtoBに関連するデータだけを使っています。営業は、「この会社は、最近どのテーマを調べているか」を知ったうえで、電話や資料を選べます。

手がかりに合わせて、送る資料と最初の一言をどう変える？

変えるのは、送る資料と、最初の一言です。手がかりが違えば、相手が気にしていることも違います。

たとえば、資料を送った会社が、料金のページを見たとします。この会社には、比較の観点をまとめた資料と、導入までの流れを送ります。反対に、事例のページを見た会社には、同じ業種や規模に近い公開事例を送ります。料金を気にする会社に事例を送っても、答えたいことに届きません。

最初の一言も、手がかりに合わせます。

• 料金のページを見た会社：「費用の考え方で、気になる点はありませんか」
• 事例のページを見た会社：「近い規模の会社の進め方を、お伝えしましょうか」
• 何も見ていない会社：「資料の中で、役に立ちそうな箇所はありましたか」

追客メールと電話の例文は？

メールは、新しいことを1つ渡し、返事の選択肢を狭くします。電話は、相手の状況を1つ聞いて、終わります。下の例文は、写して使える形にしています。社名や資料名は、自社のものに置き換えてください。

3営業日後のメール

「先日お送りした資料について、補足です。資料の3ページ目の流れを、図1枚にまとめました。ご社内で共有される際にお使いください。ご不明な点があれば、このメールへの返信でお尋ねください。」

1〜2週間後の電話

「サンプル商事の山田です。先日の資料はご覧いただけましたか。（読んでいれば）どの部分が気になりましたか。（読んでいなければ）お時間のあるときに目を通していただければ十分です。いま、資料で扱ったテーマで困っていることが1つあれば、教えてください。」

電話では、相手の答えを、そのまま記録します。「検討中」ではなく、「来期の予算の話が出るまで待つ」と、相手の言葉で書いておくと、次に連絡するときの理由になります。

追客をやめる基準は？

やめる基準は、先に決めておきます。決めないと、返事のない会社に、いつまでも個別の連絡を続けることになります。目安は、次の3つです。

• 表の4回の接点（送付当日から1か月後まで）を送っても、開封も返信もなく、自社サイトにも来ていない
• 相手が、検討していない、または時期が先と伝えてきた
• 配信の停止を求められた。この場合は、個別の連絡をやめ、停止の希望を守る決まりにする。広告や宣伝を含むメールの送り方には、特定電子メール法があります（総務省の解説）。個別の事情は、法務に確認してください

やめることは、あきらめることではありません。個別の連絡をやめた会社は、メルマガなど定期の情報に回し、再び自社サイトを訪れたときに、接点を持ち直します。休眠した見込み客を呼び戻す手順は、休眠リード掘り起こしの記事で紹介しています。

ExcelやCRMで追客を管理したあとに残る面倒は？

接点の記録の項目をそろえて、会社ごとに置くところまでは、ExcelやCRMの入力欄で足ります。残るのは、関心の手がかりを集める手間、接点のあとの記録、結果を施策に戻す作業の3つです。

残る面倒1：手がかりを、営業が1社ずつ探して集める

手がかりが、メール配信、MA、SFA、アクセス解析など複数のツールに分かれていると、連絡の前に、営業が複数の画面を見比べることになり、忙しい週は省かれます。

残る面倒2：接点のあとに、記録が更新されない

電話のあと、次の予定が入ると、記録は後回しになります。書かれない記録は、次の担当が読めません。

残る面倒3：接点の結果が、施策の見直しに戻らない

どの施策で出会った会社が、接点を続けたあとに商談へ進んだのかが営業の表に留まると、マーケティングは、施策の見直しを感覚で進めることになります。

追客の手間を減らす方法は？

手がかりを集める手間と、結果を戻す作業を、決まった形にします。

• 手がかりを、開封、再訪、調べているテーマ、社内の別の人の動きの4つに絞り、会社ごとに1か所に集める
• 電話のあとに書く欄は、相手の言葉と次の約束の2つに絞る
• 結果は、商談に進む・継続して接点を持つ・休眠・見送りの選択肢で、会社の同じ欄に書く
• 毎月の定例で、施策ごとに、接点を続けたあとに商談へ進んだ会社の数を並べる

図の「強い」は、開封・再訪・調べているテーマのうち2つ以上が重なった状態、「弱い」は1つ以下の状態です。「浅い」は最後の接点から1週間以内、「空いた」は2週間以上です。日数は目安なので、検討期間に合わせて変えてください。

追客を続けるときの、よくある失敗は？

失敗の多くは、同じ案内のくり返し、手がかりの決めつけ、やめる基準の欠如のどれかです。

失敗1：どの会社にも、同じ案内を送る

業種も関心も違う会社に同じ文面を送ると、読まれずに終わります。手がかりに合わせて、資料と一言を変えます。

失敗2：サイトを見たことを、買う意思と決めつける

再訪は、検討の手がかりであり、購入の約束ではありません。決めつけて売り込むと、相手は距離を置きます。

失敗3：返事のない会社に、個別の連絡を続ける

やめる基準が無いと、営業の時間が、反応のない会社に使われます。基準を決め、定期の情報に回します。

失敗4：結果を残さず、担当が替わる

誰が何を送り、相手がどう答えたかが残っていないと、担当が替わった日に、接点は最初からやり直しになります。

追客のよくある質問

追客と合わせて読みたい記事

この活動は、資料を配ったあとのフォローと、休眠した見込み客の呼び戻しと一緒に考えると、接点の順番がそろいます。

• 展示会やウェビナーの名刺が、フォローされずに残っているときの対処
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• 休眠リード掘り起こしの鉄板シナリオ
• BANTとは？営業で聞く4項目の質問例と記録の残し方

まとめ：関心の手がかりに合わせて接点を置き、結果を会社ごとに残す

今日できることは、直近で資料を送った5社を選び、それぞれの最後の接点と、相手の反応を書き出すことです。止まっている理由が、3つのどれかに分けられます。

ウルテク（URUTEQ）は、ABM（アカウントベースドマーケティング）の考え方で、ターゲット企業からの商談獲得を仕組み化するBtoBマーケティング・営業支援サービスです。マーケティング施策の結果、営業の対応、サイトの来訪と外での関心を、企業ごとに集め、接点の順番と中身を決めやすくします。

ツールを入れ替えずにできる4つの見直しの手順を、「商談獲得までのBtoBツール役割マップ」で整理しています。MA・SFA・CRM・GA4と企業データのどれが、商談に近づく情報を持っているかを、1枚で確かめられます。