ABMからABXへの移行とは？営業と導入支援の引き継ぎの決め方

BtoBの商材で、ABM（「アカウントベースドマーケティング」）でターゲット企業の一覧を作り、マーケティングと営業が分担して商談獲得を進めている会社でも、契約が決まると、その会社が一覧から外れることがあります。契約の後に誰が何をしているのかを、マーケティングは知りません。あなたの会社でも、同じことが起きていないでしょうか。

この記事では、契約した会社を既存顧客企業と呼びます。ABX（アカウントベースドエクスペリエンス）への移行で決めるのは、既存顧客企業の記録を誰が・いつ・どこに書いて引き継ぎ、どんなときに営業と共有するかです。一覧は、CRM・SFAや表計算など、いま使っているもので構いません。

ABXを担う部署として、米国の IT 用語サイト TechTarget の用語解説には、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの3つが挙がっています（出典：TechTarget「account-based experience (ABX)」、2026年10月確認）。カスタマーサクセスは、この記事の導入支援（既存顧客企業の利用開始と定着を支える部署）にあたります。

ABMからABXへの移行とは？

ABMからABXへの移行（シフト）とは、既存顧客企業をターゲット企業の一覧に残し、営業から導入支援への引き継ぎと、導入支援から営業への共有の基準を決めることです。目的は、既存顧客企業との契約の継続と、追加の取引（アップセル・クロスセル）の商談獲得につなげることです。

変えるのは、一覧に残すこと（ステップ1・2）と、引き継ぎと共有の基準を決めて定例で確かめること（ステップ3〜5）の2つです。契約の前の施策は、そのまま使います。

既存顧客企業が一覧から外れると、別の部署への追加の取引の手がかりを、営業もマーケティングも見落とします。ABXの意味と、ABMとの違い、一覧に足す列の中身は「ABXとは？ABMとの違いと、契約後の部署まで広げる進め方」で表にしています。

ABMからABXへの移行の前に確かめる2つの条件は？

ABMからABXへの移行の前に確かめるのは、ターゲット企業の一覧があることと、継続や追加の取引がある商材であることの2つです。

• ターゲット企業の一覧がある：あなたの会社に一覧が無いなら、先にターゲット企業の条件を決めて一覧を作ります。進め方は「ABM戦略とは？進め方6ステップと商談につながらない3つの原因」で扱っています
• 継続や追加の取引がある商材である：1回きりの販売で、継続も追加の取引も無い商材なら、ABMのままで足ります

ABXの導入ステップは？ABMから移行する5つの手順

ABMからABXへは、既存顧客企業を一覧に残し（ステップ1・2）、引き継ぎと共有の基準を決め（ステップ3・4）、毎月の定例に導入支援を加える（ステップ5）、5つの手順で移行します。それぞれの手順を受け持つ部署は、図1のとおりです。

1. 既存顧客企業を、ターゲット企業の一覧に「既存顧客」のラベルで残す
2. 一覧に「導入の進み具合」「使っている部署」「次に提案できること」の3つの列を足す
3. 営業が導入支援へ引き継ぐ3つの記録と、書く時期・場所を決める
4. 導入支援から営業へ共有する3つの条件と、知らせ方を決める
5. 毎月の社内の定例に、導入支援の担当者を加える

ステップ1：既存顧客企業に「既存顧客」のラベルを付ける

マーケティングが、契約した会社をターゲット企業の一覧から消さずに、「既存顧客」のラベルを付けて残します。新規にアプローチする会社とは、ラベルで分けて扱います。

当社の製品ウルテクを使うレクシスネクシス・ジャパン様も、既存顧客と営業中の会社にラベルを付けて、新規にアプローチする会社と分けています。そのうえで、既存顧客に別のテーマへの関心の手がかりがないかを、毎週のサイト訪問から確かめています（出典：レクシスネクシス・ジャパン様の導入事例、2026年10月確認）。

ステップ2：導入の進み具合など、3つの列を一覧に足す

一覧に「導入の進み具合」（契約・設定・利用開始・定着のどれか）「使っている部署」「次に提案できること」の3つの列を足し、導入支援が月に1回書きます。列の中身は「ABXとは？ABMとの違いと、契約後の部署まで広げる進め方」の図と同じです。

ステップ3：営業が導入支援へ引き継ぐ3つの記録を決める

営業は、契約が決まったら（例：契約から1週間以内に）、相手の課題・約束した導入の時期・決裁に関わった相手の部署の3つを一覧の商談の欄に書き、導入支援へ引き継ぎます。商談の欄は、契約の前から営業が商談の内容を書いている欄です。

口頭で伝えるだけだと、担当が替わったときに記録が残りません。引き継いだ導入支援が次にすることは、図2の左のとおりです。

ステップ4：導入支援から営業へ共有する3つの条件を決める

導入支援は、次の3つのどれかに当てはまったら、一覧の商談の欄に書き、その週のうちに営業へ知らせます。①相手の会社の別の部署でも使えそうなとき、②困りごとが導入支援だけで解決しないとき、③相手の会社の担当者が替わったときです。営業は、次の定例までに提案するかどうかを導入支援に返します。共有を受けた営業が次にすることは、図2の右のとおりです。

継続の時期の前の連絡（インサイドセールス）と、解約に関わる手がかり（サイト内での「解約」の検索など）の確認（マーケティング）は、ステップ4とは別の施策として受け持ちます（「ABXでは何をする？契約の前後に行う9つの施策と担当部署」の表2）。手がかりを見つけたら、マーケティングがすぐ導入支援と営業に知らせます。

マーケティングが来訪から見つけた別のテーマの閲覧（関心の手がかり）も、「ABXでは何をする？契約の前後に行う9つの施策と担当部署」の図1のとおり営業と共有します。

ステップ5：毎月の社内の定例に導入支援を加える

マーケティング・インサイドセールス・営業が毎月開く社内の定例に、導入支援の担当者が加わります。社内の定例が無いなら、月に1回、4部署（マーケティング・インサイドセールス・営業・導入支援）が集まる会議を開きます。

定例では、一覧の3つの列と、ステップ4で導入支援から共有された既存顧客企業を確かめます。定例で数える成果（継続・追加の取引・解約）は、「ABXでは何をする？契約の前後に行う9つの施策と担当部署」の「ABXの施策の成果は何で数える？」にまとめています。

ABMからABXへの移行でつまずきやすい3つの点は？

ABMからABXへの移行でつまずきやすいのは、引き継ぎが口頭のまま、ステップ2の列が空のまま、既存顧客企業を見なくなる、の3つです。

• 引き継ぎが口頭のまま：担当が替わると、相手の課題や約束した導入の時期が分からなくなります。定例で、その月に契約した会社の商談の欄が埋まっているかを確かめます
• 列が空のまま：書く部署を決めても、書く日を決めないと空のままになります。導入支援が書く日を、定例の前の週と決めます
• 既存顧客企業を見なくなる：新規の商談の話だけで定例が終わります。定例の議題の最初に、導入支援から共有された既存顧客企業を置きます

ABXへの移行のよくある質問

まとめ：ABMからABXへ、営業と導入支援の引き継ぎの決め方

あなたの会社では、先月契約した会社の課題と約束した導入の時期を、導入支援の担当者が一覧で読めるでしょうか。

ウルテクは、ターゲット企業からの商談獲得に向けた取り組みを、継続して実行・改善できる仕組みをつくるサービスです。マーケティング施策の結果、営業の対応、サイトの外で調べているテーマを企業ごとに分析し、アプローチの抜け漏れと、商談につながった施策を解析します。ABXに移行したあと、既存顧客企業が自社サイトで何を見ているかも、会社ごとに確かめられます。