ABXとは？ABMとの違いと、契約後の部署まで広げる進め方

契約が決まった翌週、導入支援の担当者がお客様と初めて打ち合わせをする。営業が商談で約束した導入の時期も、先方の情報システムの部署が気にしていた点も、手元の記録には残っていない。お客様は、商談で話したことをもう一度説明することになります。

ABM（アカウントベースドマーケティング）で売りたい会社を決めて商談を作っても、契約の後に記録が途切れると、同じ会社への対応はそこで分かれます。ABXは、この途切れを部署の間でなくすための進め方です。

ABXとは？アカウントベースドエクスペリエンスの意味

ABX（アカウントベースドエクスペリエンス）とは、ABMで決めた売りたい会社（ターゲットアカウント）に、複数の部署が同じターゲットアカウントの一覧を使い、契約の後まで一貫した体験を届ける進め方です。

ABXは Account Based Experience の略です。エクスペリエンス（体験）は、相手の会社の担当者が受け取る対応のことです。マーケティングの資料、営業の提案、導入後の支援のどれを受けても、前に話した内容が通じていて、その会社に合わせた（パーソナライズした）中身になっている。この状態を、会社（アカウント）の単位で作るのがABXです。

ABXは、顧客体験（CX：カスタマーエクスペリエンス）の考え方を、BtoBマーケティングのターゲットアカウントの会社ごとに当てはめたものです。導入支援は、カスタマーサクセスと呼ぶ会社もあります。

米国の IT 用語サイト TechTarget も、ABXを、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが連携し、買い手に一貫した体験を届けるBtoBの戦略と説明しています（出典：TechTarget「account-based experience (ABX)」、2026年10月確認）。

ABXの「X」は、Experience（体験）の意味で使うのが一般的です。ただし発信元によっては、Everything（すべて）など別の意味で使うこともあります（参考：シンフォニーマーケティング「『ABX』というカメレオンのような言葉」、2026年10月確認）。社内でABXと言うときは、どの意味で使うかを最初にそろえておくと話が食い違いません。

ABMそのものの意味と3つの型は、「ABMとは？アカウントベースドマーケティングの意味と3つの型」で図にしています。

ABMとABXの違いは？5つの項目で比べる

ABMは主に契約までを受け持ち、ABXは契約の後の継続と追加の取引まで受け持ちます。ABXには導入支援の部署も加わります。ABMのターゲットアカウントに既存の取引先を入れる会社もありますが、契約の後の記録を導入支援の部署と同じターゲットアカウントの一覧で共有するところまで決めるのがABXです。違いは次の5つの項目で分かります。

あなたの会社でABMをすでに進めているなら、そのターゲットアカウントの一覧がそのままABXの土台になります。

BtoB企業がABMをABXに広げる理由は？

BtoB企業がABMをABXに広げるのは、契約した会社の中で、継続や別の部署への追加の取引（アップセル・クロスセル）が生まれるからです。1つの部署で使い始めた製品が、同じ会社の別の部署や関連会社に広がることもあります。その相手は、すでに取引のある会社です。

部署ごとに記録が分かれていると、契約した会社に食い違った対応をすることがあります。

• マーケティングが、すでに契約している会社に、新規のお客様向けの資料やメールを送る
• 導入支援の担当者が、営業が商談で約束した導入の時期を知らない
• 営業が、導入で困っている会社に、追加の製品を提案してしまう

どれも、契約した会社の記録が部署の間で共有されていないときに起きます。

当社の製品ウルテクを使うレクシスネクシス・ジャパン様は、既存のお客様と営業中の会社にラベルを付けて、新規に連絡する会社の一覧から外しています。

一方で同社は、既存のお客様についても、毎週のサイト訪問から新しい関心が生まれていないかを確かめています。サイト内で「解約」と検索した訪問者がいれば、同社のシニアマーケティングマネージャーに知らせが届く設定もしています（出典：レクシスネクシス・ジャパン様の導入事例、2026年10月確認）。契約した会社を、新規とは別の見方で追い続けている例です。

継続や追加の取引が無い、1回きりの販売の商材なら、ABMのままで足ります。

ABXで4つの部署が記録する内容と、会社を渡す順番は？

ABXでは、4つの部署がそれぞれの記録を同じターゲットアカウントの一覧に書き、会社をマーケティング、インサイドセールス、営業、導入支援の順に渡します。営業が導入支援へ渡すのは、契約した会社です。契約の後は、導入支援が追加の提案先になる会社を営業とマーケティングへ戻します（図2）。

ABXの戦略の立て方は、ABX戦略についての記事でも扱っています。

ABMからABXへ、ターゲットアカウントの一覧に足す列は？

ABMからABXに広げるときは、契約した会社をターゲットアカウントの一覧に残し、「導入の進み具合」「使っている部署」「次に提案できること」の3つの列を足します。

• 導入の進み具合：契約・設定・利用開始・定着のどこにいるか
• 使っている部署：契約した部署と、ほかに関心を持っている部署
• 次に提案できること：継続の時期、追加できる製品や部署

あなたのチームのターゲットアカウントの一覧に3つの列が無ければ、まず空の列を足し、契約した会社から埋めていきます。

ターゲットアカウントの一覧そのものの作り方は「ABM戦略とは？進め方6ステップ」に、ABMをABXに広げる手順は「ABMからABXへのシフトとは？」にまとめています。

ABXはABMの次に乗り換えるもの？よくある3つの誤解

ABXは、ABMの次に乗り換えるものではありません。ABMのターゲットアカウントの一覧と記録を、契約の後も複数の部署で使い続ける進め方です。ほかに多いのは、カスタマーサクセスの別名だと思われることと、大きなツールが要ると思われることです（図4）。

• ABMの次に乗り換えるもの → ABMのターゲットアカウントの一覧と記録を、契約の後も使い続けるもの
• カスタマーサクセスの別名 → 契約の前の部署も、導入支援の部署と同じターゲットアカウントの一覧を使う
• 大きなツールが要る → すでに使っているCRM・SFAやMAの一覧に、3つの列を足せば始められる

ABXのよくある質問

まとめ：ABXの意味・ABMとの違い・一覧に足す列

あなたの会社では、契約した会社の記録を、営業と導入支援の部署が同じターゲットアカウントの一覧で見られるでしょうか。

ウルテクは、ターゲット企業から、商談が生まれ続ける仕組みを作るサービスです。マーケティング施策の結果、営業の対応、サイトの外で調べているテーマを企業ごとに分析し、アプローチの抜け漏れと、商談につながった施策を解析します。ABXで部署の間の記録をそろえるとき、ターゲットアカウントの会社が自社サイトで何を見ているかを、会社ごとに確かめられます。