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BtoBマーケティングにおけるABXとは?ABMとの比較を分かりやすく解説

はじめに

BtoBマーケティングにおいて、特定のターゲット企業へのアプローチ方法としてABM(アカウントベースドマーケティング)が長らく主流でした。

しかし、顧客体験の重要性が高まる中、ABX(アカウントベースドエクスペリエンス)という新しい概念が注目されています。

この記事では、ABMとABXの違いを明らかにし、それぞれの戦略がどのようにBtoBマーケティングを変革しているのかを解説します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)の概要

1-1. ABMの定義

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、BtoBマーケティング戦略の一種で、特定のターゲット企業(アカウント)を個々の市場とみなし、カスタマイズされたマーケティング活動を展開するアプローチです。

従来の一括りのマーケティング戦略と異なり、ABMでは特定の企業や組織に焦点を当て、その企業のニーズや痛点に合わせたパーソナライズされたコミュニケーションとマーケティング活動を行います。
この戦略は、高価値の見込み客や既存の顧客関係を深化させ、より高いROI(投資収益率)を実現することを目指します。

1-2. ABMの特徴と利点

ABMの最大の特徴は、一括りのマーケティング手法ではなく、ターゲットとする特定のアカウントに対して高度にパーソナライズされたアプローチを取る点にあります。
これにより、次のような利点が得られます。

  • 高いROIの実現:
    ABMは、マーケティングのリソースを最も価値の高いアカウントに集中させるため、一般的なマーケティング手法に比べて高い投資収益率を期待できます。
  • セールスとマーケティングの連携強化:
    ABMでは、セールスチームとマーケティングチームが密接に協力し、ターゲットアカウントに対して一貫したメッセージと体験を提供します。これにより、チーム間の連携が強化され、効率的なリード獲得と成約へとつながります。
  • 顧客関係の深化:
    ターゲットアカウントに合わせたカスタマイズされたコンテンツと戦略を用いることで、顧客との関係をより深く、長期的なものに発展させることが可能です。これは、顧客ロイヤリティの向上やアップセル、クロスセルの機会を増やすことにつながります。
  • 効果的なリソース配分:
    ABMにより、マーケティングの努力とリソースを最も価値のあるアカウントに集中できるため、無駄な広告支出を削減し、マーケティング効果を最大化できます。
  • 測定と分析の容易さ:
    特定のアカウントに焦点を当てることで、マーケティング活動の効果を測定しやすくなります。これにより、戦略の調整や改善が容易になり、より効果的なマーケティング戦略を継続的に実行できます。

ABMは、ターゲット企業に対する深い理解とカスタマイズされたアプローチを重視することで、BtoBマーケティングの効率性と効果を大きく高める戦略です。

企業間の取引において、よりパーソナライズされた関係構築を目指す企業にとって、ABMは不可欠なアプローチとなっています。

ABX(アカウントベースドエクスペリエンス)とは

2-1. ABXの定義

ABX(アカウントベースドエクスペリエンス)は、アカウントベースドマーケティング(ABM)の概念をさらに発展させたマーケティング戦略です。

ABXは、特定のターゲット企業(アカウント)だけでなく、その企業内の個々の意思決定者や影響力のある人物に焦点を当て、彼ら一人ひとりにカスタマイズされた体験を提供することに重点を置きます。
この戦略の目的は、企業全体ではなく、個人レベルでのエンゲージメントを通じて、顧客体験(Customer Experience, CX)を最適化し、長期的な顧客関係を構築することにあります。

2-2. ABXが注目される理由

ABXが注目される主な理由は、顧客体験の重要性がビジネスの成功において以前にも増して高まっているからです。以下は、ABXが特に重要視される理由の詳細です。

  • 顧客期待の変化:
    現代の顧客は、単なる製品やサービスの提供者としての企業ではなく、パーソナライズされた体験を提供する企業を求めています。ABXは、このような顧客の期待に応えるための戦略です。
  • デジタル技術の進化:
    デジタル技術の進化により、企業は顧客に関する豊富なデータを収集・分析できるようになりました。これにより、より精度の高いパーソナライゼーションが可能になり、ABX戦略の実施が容易になっています。
  • 競争優位の獲得:
    市場が飽和状態になる中、製品や価格だけではなく、顧客体験を通じて競争優位を築くことが企業にとって重要になっています。ABXは、顧客との深い関係を構築し、ブランドロイヤリティを高めることで、この目的を達成します。
  • 全社的な顧客中心の文化の促進:
    ABXはマーケティングだけでなく、セールス、サービス、製品開発など、企業全体にわたる顧客中心の文化を促進します。これにより、顧客との接点すべてで一貫した高品質な体験を提供することが可能になります。
  • 持続可能な成長:
    ABXによるパーソナライズされた体験の提供は、顧客満足度の向上につながり、結果としてリピート購入や口コミによる新規顧客の獲得を促進します。これにより、企業は持続可能な成長を達成することができます。

総合すると、ABXは顧客の期待に応え、デジタル技術を最大限活用して競争優位を築き、企業全体で顧客中心の文化を育むことを目指しています。これにより、企業は長期的な顧客関係を構築し、持続可能な成長を達成することが可能になります。

ABMとABXの主な違い

3-1. 戦略の焦点の違い

ABM(アカウントベースドマーケティング)とABX(アカウントベースドエクスペリエンス)は、共にBtoBマーケティング戦略の中で特定のターゲット企業に焦点を当てますが、その戦略の焦点には顕著な違いがあります。

  • ABMの焦点:
    ABMは、特定のターゲットアカウントを獲得し、成長させることに焦点を置いています。このアプローチでは、選択された企業アカウントに合わせたカスタマイズされたマーケティング戦略を展開し、その企業とのビジネスを拡大することを目指します。ABMは、セールスとマーケティングの努力を特定のアカウントに集中させることで、効率的なリード獲得と成約率の向上を目指します。
  • ABXの焦点:
    一方でABXは、特定のアカウントだけでなく、そのアカウント内の個々のステークホルダーに対してパーソナライズされた体験を提供することに重きを置いています。ABXの目的は、顧客体験を最適化し、個々の顧客との関係を深めることにより、長期的な顧客ロイヤリティと満足度を高めることです。これにより、全体としてのアカウントの価値を最大化することを目指します。

3-2. 顧客体験へのアプローチ

ABMとABXは、顧客体験(CX)へのアプローチにおいても違いを見せます。

  • ABMの顧客体験アプローチ:
    ABMでは、顧客体験はターゲットアカウントに対するカスタマイズされたマーケティング活動とセールスの取り組みを通じて提供されます。ここでの体験は、主にビジネスの成果に焦点を当て、短中期的な成約率の向上を目標としています。ABMの顧客体験は、ターゲットアカウントに合わせたコンテンツやキャンペーンを通じて構築されます。
  • ABXの顧客体験アプローチ:
    ABXでは、顧客体験の提供はより包括的でパーソナライズされています。ABXは、アカウント内の個々の関係者のニーズと期待に応えることにより、エンゲージメントを高めることに重点を置いています。このアプローチでは、顧客のライフサイクル全体を通じて一貫した高品質な体験を提供し、長期的な顧客満足度とロイヤリティの向上を目指します。ABXは、マーケティングだけでなく、セールス、サービス、製品開発など、企業全体の取り組みを統合して顧客体験を向上させます。

以下の表は、ABMとABXの主な違いを以下4つの項目でまとめました。

項目ABMABX
組織内の協力と統合マーケティングとセールスの連携に焦点。企業全体(マーケティング、セールス、カスタマーサービスなど)の協力。
戦略の範囲と実装特定のターゲットアカウントへのカスタマイズされたキャンペーン実施。顧客体験全体を向上させる広範なアプローチ。
目標と評価基準リード生成、収益増加、ROI向上。顧客満足度、保持率、ロイヤリティ強化。
テクノロジーとデータの使用ターゲットアカウント選定とキャンペーン作成にデータとマーケティングオートメーションを使用。パーソナライズと顧客体験最適化のために広範なデータと先進技術(AIなど)を活用。

この表から、ABMはマーケティングとセールスの効率的な連携によって特定のアカウントをターゲットにする戦略であり、一方でABXは顧客体験の最適化を通じて全社的な取り組みを強化するアプローチであることが分かります。ABMがターゲットアカウントに焦点を当てるのに対し、ABXは顧客一人ひとりの体験を重視し、より広範なデータとテクノロジーを活用しています。

BtoBマーケティングにおける顧客体験の重要性

BtoBマーケティングの世界では、顧客体験(CX)は企業の成功に直結する重要な要素です。デジタル化の進展と市場の変化により、顧客の期待は高まり続けており、パーソナライズされた体験や長期的な関係構築が重視されています。

4-1. パーソナライズの役割

要素説明
顧客の期待現代のBtoB顧客は、自分たちのニーズに合わせてカスタマイズされた製品やサービスを期待しています。
パーソナライズの影響パーソナライズされたコミュニケーションやソリューションは、顧客の満足度を高め、信頼関係を築きます。
効果的なデータ活用顧客データと洞察を活用してパーソナライズを実現することで、顧客の期待に応え、エンゲージメントを高めることができます。
競争優位性高度なパーソナライゼーションは、競合他社との差別化要因となり、顧客のロイヤリティを確保します。

4-2. 長期的な顧客関係の構築

要素説明
信頼の構築一貫したパーソナライズされた体験を提供することで、顧客との信頼関係が築かれます。
顧客ロイヤリティ優れた顧客体験は、顧客ロイヤリティと長期的な関係の基礎となります。
リピートビジネス長期的な顧客関係は、リピートビジネスやアップセル、クロスセルの機会を増やします。
顧客のアドボケイト満足した顧客は、自社の製品やサービスを他社に推薦する可能性が高く、新規顧客獲得の強力な手段となります。
持続可能な成長長期的な顧客関係は、安定した収益と持続可能なビジネス成長をもたらします。

BtoBマーケティングにおける顧客体験の重要性は、顧客が求めるパーソナライズと長期的な関係構築によって、企業が持続可能な成長を達成するための鍵となります。顧客のニーズに対応し、期待を超える体験を提供することで、BtoB企業は市場での競争優位を確立し、顧客ロイヤリティを高めることが可能になります。

ABMからABXへの移行

ABM(アカウントベースドマーケティング)からABX(アカウントベースドエクスペリエンス)への移行は、企業が顧客体験を中心に据えたマーケティング戦略を採用するプロセスです。この移行は、よりパーソナライズされた顧客エンゲージメントと長期的な関係構築を目指すものです。以下に、移行のためのステップと実践における課題及び対策を紹介します。

5-1. 移行のための3つのステップ

ABM(アカウントベースのマーケティング)からABX(アカウントベースのエクスペリエンス)への移行における戦略の再評価、ステークホルダーの関与、そしてデータとテクノロジーの活用を含む、効果的なアプローチを3つのステップにまとめます。

ステップ1: 戦略の再評価とステークホルダーの関与

  • 戦略の再評価:
    現在のABM戦略を詳細に評価し、顧客体験(CX)を中心に据えたABXへの移行の準備をします。この過程で、顧客中心の思考を取り入れ、どのように顧客体験を重視しているかを確認し、改善点を特定します。
  • ステークホルダーの関与:
    セールス、マーケティング、カスタマーサービス、製品開発など、企業内の各関連部門のステークホルダーを巻き込み、組織全体で顧客中心の取り組みを推進します。全員が一丸となってABX戦略を支えることが重要です。

ステップ2: データとテクノロジーの活用によるパーソナライズの強化

  • データとテクノロジーの活用:
    顧客データを深堀りし、顧客のニーズや行動に基づいてパーソナライズされた体験を提供します。最適なテクノロジーの選定と活用により、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションと体験を設計します。
  • パーソナライズの強化:
    アカウントレベルだけでなく、個々の意思決定者や影響力のある人物に対しても、より個別化されたアプローチを取ります。これにより、顧客のエンゲージメントと満足度を高めます。

ステップ3: フィードバックの収集と継続的な改善

  • フィードバックの収集と分析:
    顧客からのフィードバックを積極的に収集し、それを分析して体験を継続的に改善します。顧客の期待を超える体験を提供することが目標です。
  • 継続的な学習と調整:
    ABX戦略は常に進化しています。市場の変化や顧客のニーズの変動に応じて、戦略を定期的に見直し、必要に応じて調整します。この柔軟性が成功への鍵となります。

これらのステップを通じて、顧客中心のアプローチを確立し、ABMからABXへの移行を成功させることができます。組織全体で一貫した顧客体験を提供することが、競争優位性を高める上で不可欠です。

5-2. 実践における課題と対策

  • 課題:
    組織内のシロ化: 部門間の連携不足が、統一された顧客体験の提供を妨げる可能性があります。
    • 対策:
      クロスファンクショナルチームを作り、定期的なミーティングを通じて、部門間のコミュニケーションと協力を促進します。
  • 課題:
    データの断片化: 顧客データが複数のシステムに分散していると、一貫した顧客体験の提供が難しくなります。
    • 対策:
      顧客データプラットフォーム(CDP)などのテクノロジーを導入して、データを統合し、一元管理します。
  • 課題:
    パーソナライズの複雑さ: 個々の顧客に合わせた体験を設計することは、リソースと時間を大量に消費する作業です。
    • 対策:
      AIや機械学習などのテクノロジーを活用して、パーソナライズプロセスを自動化し、効率化します。

ABMからABXへの移行は、顧客中心の文化を確立し、企業が長期的な競争優位を築くための重要なステップです。適切な計画と実行により、この移行は企業にとって大きな価値をもたらすでしょう。

デジタル変革におけるABMとABXの役割

デジタル変革の波は、BtoBマーケティング戦略においても重要な変化をもたらしています。ABM(アカウントベースドマーケティング)とABX(アカウントベースドエクスペリエンス)は、この変革を活用し、より効果的な顧客エンゲージメントとビジネス成果の実現に寄与しています。

6-1. テクノロジーの進化と顧客体験

  • データアナリティクスの活用:
    デジタル技術の進化により、企業は顧客に関する詳細なデータを収集し、解析することが可能になりました。ABMでは、このデータを活用してターゲットアカウントを特定し、ABXでは個々の顧客の行動や好みを理解し、パーソナライズされた体験を提供するための洞察を得ることができます。
  • オムニチャネル戦略の実施:
    テクノロジーを駆使して、オムニチャネルアプローチを通じて一貫した顧客体験を提供します。顧客が好むチャネルを通じて適切なメッセージを届けることで、エンゲージメントを高め、顧客満足度を向上させます。
  • AIと機械学習の活用:
    人工知能(AI)や機械学習を用いて顧客の行動を予測し、リアルタイムでパーソナライズされたコンテンツや推薦を提供します。これにより、ABMとABXの戦略をさらに洗練させ、顧客との関係を深めることが可能になります。

6-2. デジタルマーケティング戦略の統合

  • 統合されたマーケティングテクノロジースタック:
    デジタルマーケティングツールとプラットフォームを統合することで、ABMとABXの戦略を支援します。CRM(顧客関係管理)システム、マーケティングオートメーションツール、データアナリティクスプラットフォームを連携させることで、効率的かつ効果的なマーケティング活動を実現します。
  • クロスチャネルの一貫性:
    デジタル変革は、異なるマーケティングチャネル間での一貫性を保ちながら、ターゲット顧客にアプローチする新たな方法を提供します。ABMとABXの戦略は、クロスチャネルで一貫したメッセージングと顧客体験を提供することで、全体のマーケティング効果を高めます。
  • 顧客中心の文化の促進:
    デジタル変革を通じて、企業は顧客中心の文化を促進することが求められます。ABMとABXは、この文化の実現に向けた戦略的なアプローチを提供し、組織全体で顧客体験の向上を目指します。

デジタル変革の中で、ABMとABXは顧客体験を中心に据えたマーケティング戦略の重要な柱となっています。テクノロジーの進化を活用し、統合されたデジタルマーケティング戦略を実施することで、企業は顧客とのより深い関係を構築し、ビジネス成果を最大化することができます。

企業事例:ABMとABXの成功事例

7-1. ABMを成功させた企業の事例

企業名:株式会社村田製作所

  • 概要:
    株式会社村田製作所は、京都に本拠を置く世界トップクラスの電子部品メーカーです。同社は、積層セラミックコンデンサやWi-Fiモジュールなど、多岐にわたる製品で世界No.1のシェアを誇り、売上高は1兆6,000億円を超えるグローバル企業です。製品は携帯電話から自動車に至るまで広範囲に使用されています。村田製作所では、2013年にマーケティングオートメーションツール「Marketo」を導入し、ABM戦略を展開しました。
  • 成功の秘訣:
    ABM戦略の展開において、村田製作所は営業担当者が収集した名刺情報をSFAシステムに入力し、重点的に攻略したいアカウントを特定しました。ターゲットとなるアカウント(例:A社)に対し、A社が興味を持つと思われるコンテンツをウェブサイトに掲載し、そのURLを含む情報をMarketoを介してメールで直接送信するという方法を採用。このアプローチにより、ターゲットアカウントに合わせた高度にパーソナライズされたコンテンツ提供が可能となりました。
  • 成果:
    このABM戦略により、村田製作所は業界平均を大きく上回る36%という驚異的なクリック率を達成しました。ABMの効果的な運用により、ターゲット企業への興味喚起とエンゲージメントの向上に成功し、マーケティング活動の成果を顕著に示すことができました。この事例は、適切なターゲット選定とパーソナライズされたマーケティングコンテンツの提供が、ABM戦略の成功において極めて重要であることを証明しています。

7-2. ABXを取り入れた企業の事例

企業名:Adobe

  • 概要:
    Adobeはソフトウェア開発会社であり、デジタルメディアとデジタルマーケティングの分野で幅広い製品を提供しています。AdobeはABX戦略を採用し、顧客一人ひとりにパーソナライズされた体験を提供することで、顧客満足度とロイヤリティを高めています。
  • 成功の秘訣:
    Adobeは、顧客データプラットフォームを活用して顧客の行動や好みを深く理解し、それに基づいてパーソナライズされたコンテンツと体験を提供しています。また、クリエイティブなキャンペーンと継続的な顧客フィードバックの活用により、顧客体験を常に改善し続けています。
  • 成果:
    Adobeは、ABX戦略により顧客エンゲージメントを大幅に向上させ、顧客基盤の拡大と高い顧客保持率を実現しています。

これらの事例からわかるように、ABMとABXはそれぞれ異なるアプローチを持ちながらも、ターゲットアカウントや顧客に対して深い理解とパーソナライズされたアプローチを提供する点で共通しています。村田製作所はABMを通じてターゲットアカウントに特化した戦略を成功させ、AdobeはABXを活用して顧客一人ひとりにカスタマイズされた体験を提供することで、顧客満足度とビジネス成果の向上を実現しています。

まとめ:ABMとABXを活用したBtoBマーケティングの未来

ABM(アカウントベースドマーケティング)とABX(アカウントベースドエクスペリエンス)の採用は、BtoBマーケティングの風景を大きく変えています。これらの戦略は、企業が顧客との関係をより深く、より個人的なレベルで構築するための強力な手段を提供します。未来のBtoBマーケティングは、デジタル変革の進展とともに、よりパーソナライズされたアプローチに焦点を当てることが予想されます。

ABMとABXの統合

ABMの戦略的なアプローチとABXの顧客体験への重点が統合されることで、企業はターゲットとするアカウントに対して、一貫したかつ個別にカスタマイズされたマーケティング活動を展開することが可能になります。
この統合により、顧客満足度の向上、顧客ロイヤリティの強化、そして最終的には売上の増加を実現することができます。

データとテクノロジーの役割

デジタル変革が進む中で、データ分析とテクノロジーの活用はABMとABXの成功に不可欠です。顧客データの収集と分析を通じて、企業は顧客の行動やニーズをより深く理解し、それに基づいてパーソナライズされたマーケティング戦略を展開することができます。AIや機械学習などの技術は、このプロセスを自動化し、より効率的かつ効果的な顧客エンゲージメントを実現します。

顧客体験の最適化

ABXの核心にあるのは、顧客体験の最適化です。顧客一人ひとりに合わせた体験を提供することで、企業は顧客との関係を強化し、競争優位を確立することができます。このプロセスでは、顧客のフィードバックを収集し、それを基にマーケティング戦略を継続的に改善していくことが重要です。

結論

ABMとABXを効果的に組み合わせることで、BtoBマーケティングは新たな段階に入ります。顧客中心のアプローチとデジタル技術の活用により、企業はより強固な顧客基盤を構築し、持続可能な成長を実現することができるでしょう。未来のマーケティング戦略では、顧客との深い関係構築と個々のニーズへの応答が、より一層重要になっていきます。

FAQ

Q: ABMとABXを組み合わせる利点は何ですか?

A: ABMとABXを組み合わせることで、マーケティング戦略は二重の強化を受けます。
ABMによるターゲット精度の高さは、特定の企業やアカウントに対するマーケティング活動を最適化し、効率的なリソース配分と高いROIを実現します。

一方、ABXはこれらのターゲットアカウント内の個々のステークホルダーへの理解を深め、パーソナライズされた顧客体験を提供することで、エンゲージメントと顧客満足度を向上させます。
結果として、ABMにより選定されたターゲットアカウントに対してABXを適用することで、マーケティングメッセージのパーソナライゼーションが強化され、長期的な顧客関係の構築につながります。
これは、単にセールスリードを生成するだけでなく、顧客ロイヤリティとブランド価値を高めることを目指す企業にとって、特に価値があります。

Q: ABXの導入にあたって最も重要な要素は何ですか?

A: ABX導入の成功には、顧客データの収集と分析により深いインサイトを得ることが最も重要です。
顧客データは、顧客の行動パターン、好み、ニーズ、チャレンジを理解するための基礎となります。
このデータに基づいてパーソナライズされた顧客体験を設計し、各顧客に合わせたコンテンツ、コミュニケーション、およびサービスを提供することが、ABXの核心です。

また、顧客からのフィードバックを活用して体験を継続的に改善し、顧客との関係を深化させることも重要です。このプロセスは、顧客の期待を満たし、超えることを目指し、最終的には顧客ロイヤリティとビジネス成果の向上に寄与します。

Q: 小規模企業でもABXを実践できますか?

Q:A: はい、小規模企業でもABXを効果的に実践することは十分可能です。
企業規模にかかわらず、顧客理解を深め、それに応じたカスタマイズされた体験を提供することが重要です。小規模企業ではリソースが限られているかもしれませんが、顧客との直接的な関係を活かして、顧客のニーズや期待に応えるパーソナライズされた体験を提供することができます。重要なのは、顧客データを収集し、そのデータを分析して有意義なインサイトを得ること、そしてそのインサイトに基づいて顧客一人ひとりに合わせた体験を設計することです。

また、顧客フィードバックを収集し、それを基にサービスを改善することで、顧客満足度を高めることができます。小規模企業でも、顧客中心のアプローチを取ることで、ABXを成功させることが可能です。

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