ウルテク ラジオ#03 “良いリスト”の作り方 — ターゲティングの新常識

BtoBマーケティングや営業の現場で、今まで通りの施策が効かなくなってきたと感じることはありませんか？ そんな現場のリアルな課題に向き合い、明日から使えるヒントを探る新企画「ウルテクラジオ」がスタートしました。ウルテク事業責任者の井上と、長きにわたりBtoBマーケティングに携わってきた齊藤の2人が、お互いの知見を交えながらラジオ感覚でお届けするライブトーク番組です。

今回のテーマは、良いリストの作り方 — ターゲティングの新常識。 買い手にとって自分にぴったりの情報がかつてなく重要視される現代において、慢性的なリスト不足という悩みにどう向き合うべきか。量と質のバランスや、理想の顧客像（ICP）を再定義し、データに基づいた精度の高いアプローチを実現するためのヒントを紐解きます。第3回放送のハイライトを、対談形式でお届けします。

前回のウルテクラジオ #02をまだお読みでない方は、ぜひこちらもあわせてご覧ください。
▼前回の記事（第02回）はこちら

なお、ログリー株式会社では、自社サイトの行動データを連携するだけで、AIが顧客ニーズと次の一手を言語化し、リード獲得から商談化までの分析・施策・改善を一気通貫で実行するBtoBマーケティングエージェント『ウルテク（URUTEQ）』を提供しています。サイト上の顧客行動データをもとに、GTM戦略を実行するうえで重要な「どの企業にアプローチすべきか」「どの施策を優先すべきか」といったマーケティングや営業の意思決定を支援できる点が特長です。GTM戦略の実行精度を高めたい方や、顧客行動データを活用したBtoBマーケティングの取り組みについて知りたい方は、無料でダウンロードできるサービス資料もぜひご覧ください。

なぜ今、買い手は自分にぴったりの情報を求めているのか？

齊藤： Gartnerの調査データによると、BtoBの購買行動において61%の買い手が営業なしで買いたい、73%が無関係なアウトリーチが嫌、69%がWebと営業の説明に不一致を感じているという結果が出ています。井上さんはこの数字をどう感じますか？

井上： BtoBの商材は組織的な合意形成が必要で複雑な面もありますが、SaaSモデルの普及などでサービス自体が分かりやすくなり、買い手側がまずは自分で調べたいと考える領域が広がっているのは確かですね。

齊藤： アウトリーチについても、営業側は良かれと思って提案していても、受け手側の現在の状況にマッチしていないと、せっかくの連絡が無関係なものと感じられてしまう。例えば、情報収集を始めたばかりの方にいきなり具体的な商談を迫るような、タイミングのズレが課題になっています。

井上： Webサイトの情報で高まった期待が、実際の商談で求めていたものと違うと落胆に変わってしまうケースもありますね。

齊藤： スライドにもあるように、買い手は営業が嫌なのではなく、「自分の課題を本当に理解し、適切なタイミングで助けてくれるパートナー」を求めているのだと思います。だからこそ、今アプローチすべき方を正しく特定するリストの質が重要になるわけですね。

営業活動を止めない「量」と、成果を生む「質」のバランス

齊藤： 現場ではリストが足りないという切実な声をよく聞きます。大量のリストがあれば安心感はありますが、関心が低い層へのアプローチが続くと、現場の疲弊に繋がってしまいます。一方で、100件の濃いリストがあれば商談化率は上がりますが、今度は行動が止まってしまうという不安も出てきますよね。

井上： そうですね。営業活動を停滞させないためのエネルギー源として、ある程度の量を確保することは心理的にも物理的にも非常に大切です。ただ、重要なのはリストを磨き続けるという発想です。

齊藤： 磨くというのは、具体的にどういうことでしょうか？

井上： 多くの企業にアプローチする中で得た知見と、最新の行動データを掛け合わせることです。活動を止めずに継続しながらも、そこで得た反応をフィードバックして、リストの精度を一段ずつ高めていく。量と質、どちらかではなく、量をこなしながら質へ昇華させていくプロセスが理想的だと考えています。

ターゲットと実際の来訪企業のギャップに気づく

齊藤： リストを磨くためには、自分たちがターゲットとして想定している企業と、Webサイトに実際に来ている企業のギャップを可視化することが重要です。例えば、大手製造業やIT企業、金融機関を想定しているのに、実際は中堅メーカーや物流会社、コンサル会社が来訪しているといったケースです。

井上： 実際、Webサイトに訪れている層を正確に把握しきれていないケースは多いですよね。市場の変化とともにターゲットも変わっていく中で、ギャップが生まれていること自体に気づけていないのは大きな問題です。

齊藤： フォームからコンバージョンした企業しか見えていない状態では、本来ターゲットとしている層が来訪しているのかどうかが分かりません。このギャップに気づけないまま施策を続けると、効果的な打ち手を見誤ってしまう可能性があります。

理想の顧客像（ICP）を「挑戦」と「タイミング」で捉える

齊藤： リストを磨く基準となるのが、理想の顧客像であるICP（Ideal Customer Profile）の言語化です。井上さんは、ウルテクのICPをどのように定義していますか？

井上： 従業員300名〜500名以上の組織規模や製造業といった属性はもちろんですが、それ以上にその企業が今どのような成長フェーズにあるかを重視しています。例えば、新規事業が立ち上がり、さらなる事業拡大を目指して組織の壁を突破しようとしている段階。あるいは、マーケティングと営業の連携を一段と強化して、より組織的な成長を目指しているような状態です。

齊藤： 単なる課題を抱えた会社ではなく、次のステップへ進もうとしている、支援のしがいがある企業と捉えるわけですね。

井上： その通りです。私たちは、お客様の組織内での合意形成や導入をスムーズにするバイヤーイネーブルメントの視点を大切にしています。だからこそ、マーケティングや営業といった部門の垣根を越えて、新しい取り組みを組織に広げていこうと奮闘されているご担当者様と一緒にプロジェクトを進められる状態こそが、私たちが最もお力になれる理想の顧客像だと考えています。

齊藤： なるほど。1人で抱え込むのではなく、周囲を巻き込んでいこうとする熱意や動きがある企業だからこそ、ウルテクの支援が最大限に活きるわけですね。

齊藤： そうした理想の像を具体化した上で、サイトの行動データや外部の検索行動（インテントデータ）を活用すれば、今まさにその挑戦を始めているタイミングを特定できます。

井上： データによって今、私たちを必要としているのは誰かが見えてくれば、属人的な勘に頼るのではなく、確信を持って喜ばれる提案ができるようになります。それが、結果として質の高いリスト構築に繋がっていくのだと思います。

【次回のウルテクラジオ】

次回は「データ × 施策 — “見る”から”動く”マーケへ」をテーマに、今回定義した精度の高いリストを、どのようにして具体的なアクションや施策へと転換していくかについて語り合います。
次回もぜひお楽しみに！

第4回ウルテクラジオの申し込みはこちら
https://share-na2.hsforms.com/11WkGTMM-QHCuOjCWvGV29Qrsd57

なお、ログリー株式会社では、自社サイトの行動データを連携するだけで、AIが顧客ニーズと次の一手を言語化し、リード獲得から商談化までの分析・施策・改善を一気通貫で実行するBtoBマーケティングエージェント『ウルテク（URUTEQ）』を提供しています。サイト上の顧客行動データをもとに、GTM戦略を実行するうえで重要な「どの企業にアプローチすべきか」「どの施策を優先すべきか」といったマーケティングや営業の意思決定を支援できる点が特長です。GTM戦略の実行精度を高めたい方や、顧客行動データを活用したBtoBマーケティングの取り組みについて知りたい方は、無料でダウンロードできるサービス資料もぜひご覧ください。