ウルテクラジオ #02-AIで”見え方”が変わる — 顧客シグナルの読み解き方

BtoBマーケティングや営業の現場で、「今まで通りの施策が効かなくなってきた」と感じることはありませんか？ そんな現場のリアルな課題に向き合い、明日から使えるヒントを探る新企画「ウルテクラジオ」がスタートしました。ウルテク事業責任者の井上と、長きにわたりBtoBマーケティングに携わってきた齊藤の2人が、お互いの知見を交えながらラジオ感覚でお届けするライブトーク番組です。

今回のテーマは、「AIで”見え方”が変わる — 顧客シグナルの読み解き方」。 オフラインとオンラインにおける顧客行動の捉え方の違いから、PVなどの表面的な数字に隠れた「本当のニーズ」をAIでどう見つけ出すのか。AIを「ただのツール」で終わらせず、具体的なマーケティングアクションに繋げるための実践的なヒントを語り合います。第2回放送のハイライトを、対談形式でお届けします。

前回の「ウルテクラジオ #01」をまだお読みでない方は、ぜひこちらもあわせてご覧ください。
▼前回の記事（第1回）はこちら

なお、ログリー株式会社では、自社サイトの行動データを連携するだけで、AIが顧客ニーズと次の一手を言語化し、リード獲得から商談化までの分析・施策・改善を一気通貫で実行するBtoBマーケティングエージェント『ウルテク（URUTEQ）』を提供しています。サイト上の顧客行動データをもとに、GTM戦略を実行するうえで重要な「どの企業にアプローチすべきか」「どの施策を優先すべきか」といったマーケティングや営業の意思決定を支援できる点が特長です。GTM戦略の実行精度を高めたい方や、顧客行動データを活用したBtoBマーケティングの取り組みについて知りたい方は、無料でダウンロードできるサービス資料もぜひご覧ください。

オフラインとオンラインで異なる「顧客シグナル」の捉え方

齊藤： ウルテクラジオ第2回、始めていきたいと思います。前回のポイントとして「データを見ているだけではアクションに繋がらない」というお話をしました。今回は前回話しきれなかった「顧客シグナルとは何か」について深掘りしていきます。実店舗などのオフラインと、Webの世界を比べてみると分かりやすいですよね。

井上： そうですね。

齊藤： 例えば実店舗のアパレルショップなどで、お客様が特定の商品棚の前で何度も立ち止まっていたら、店員さんは「ご試着されますか？」と声をかけますよね。これは、お客様の行動が「目に見えるシグナル」として捉えられているからです。しかしWebの世界になると、例えば「料金ページを3回見た」という強い関心を示す行動があっても、他の多くの数字に埋もれてしまい、誰にも気づかれないままになってしまうことが多いのです。

井上： 確かに、料金ページへの訪問を「顧客シグナル」として意識的に活用している企業は実はそんなに多くないと思います。ターゲットの選別や問い合わせの導線として置いているだけのケースがほとんどですよね。オンラインとオフラインの最大の違いは、そうした顧客の行動が「実態としてあるのか、定量的な数字としてしか見えないのか」という点にあります。

​​齊藤： GA（Google Analytics）などのツールでは、入り口と出口のデータしか見えないことが多いです。そのため、ウェブサイトへの訪問、資料のダウンロード、メールの開封など、複数のシグナルを組み合わせて、顧客が何に関心を持っているのかを読み解いていく必要があります。

AIを活用したサイト分析で「隠れたニーズ」を発見する

井上： 最近、私たちやお客様のサイトマップをAI（Claudeなど）に分析させる取り組みを行っているのですが、これが非常に興味深い結果に繋がっているんです。

齊藤： 具体的にはどのような分析を行っているのでしょうか？

井上： AIにウェブページやサイトマップを読み込ませることで、ウェブシグナルやコンテンツシグナルを深く分析します。すると、PV自体は少なくても、見込み客が強い関心を持って見ている「シグナルとして重要なページ」を発見できるんです。これまでは気づけなかった、定量的な指標以外のシグナルをAIの力で捉えられるようになりました。

齊藤： それは大きな変化ですね。単純に「PVが多いから良いページだ」とは限らないわけですね。「誰がそのページを見て、その前後にどんな行動をしているのか」という文脈を理解しないと、ビジネス的な価値は見えてきません。AIの登場によって、従来の「ただ数字を見るだけ」の状態から、サイト内外の情報を組み合わせて顧客シグナルの「見方を変える」ことができるようになったと言えます。

AIを「活用できている企業」と「そうでない企業」の差は「問いの立て方」

齊藤： B2Bマーケターに関する海外の調査記事によると、約9割が「AIを理解している」と回答している一方で、「深く活用できている」のはわずか32%にとどまっているそうです。この「理解しているつもり」と「実際に使えている」の差についてはどうお考えですか？

井上： 確かにAIの進化は早いですから、謙虚な姿勢で「まだ活用しきれていない」と回答する方も多いと思います。

齊藤： 実際に業務の中で「AIを活用できている企業」と「そうでない企業」の差を考えると、活用しきれていない企業は、「AIで何かいいことできないかな？」といった漠然とした問いで止まってしまっていることが多いですよね。一方で、しっかり活用できている企業は、「サイト行動のデータから、来週アプローチすべき企業を3社出して」といったように、具体的なアクションに繋がる問いかけができているのではないでしょうか。

井上： そうですね。今のAIは推論力が高いので、最初は「何かいいことない？」と漠然と聞くことから始めても良いと思います。ただ、返ってきた答えを自分たちの業務に落とし込む際、「どう使ったらいいんだろう？」という具体的な「問いの立て方」に変換できるかどうかが、活用できるかどうかの決定的な差になりますね。

齊藤： なるほど、AIに対して具体的な指示を出せるように問いを変換していくことが重要なんですね。

井上： はい。私自身も、自社のAIとClaudeを連携させて、「特定の企業のインテント（興味関心）を解析し、それに基づいたコンテンツ企画を提案して」と指示を出してみました。するとAIは、分析レポートの作成からSEO記事のアイデア出しまで行い、最終的に「インテントを活用した1ヶ月のPoC設計ガイド」という具体的な企画を完成させてくれました。ここまでできると、次のアクションの幅が劇的に広がります。

齊藤： AIを使いこなすための第一歩として、何かアドバイスはありますか？

井上： AIを使うことを難しく考えず、まずは「スマホを使う」のと同じようにインフラとして捉えるのが良いと思います。日常生活の「とりあえずの相談相手」として気軽に接することから始めると、AIとの会話のコツが掴め、業務への応用も早くなるはずです。

【次回のウルテクラジオ】

次回は「”良いリスト”の作り方 — ターゲティングの新常識」をテーマにお話ししていきます。
次回もぜひお楽しみに！

第3回ウルテクラジオの申し込みはこちら
https://share-na2.hsforms.com/1qzNdNNPfTqCcrRUAaomY8Qrsd57

なお、ログリー株式会社では、自社サイトの行動データを連携するだけで、AIが顧客ニーズと次の一手を言語化し、リード獲得から商談化までの分析・施策・改善を一気通貫で実行するBtoBマーケティングエージェント『ウルテク（URUTEQ）』を提供しています。サイト上の顧客行動データをもとに、GTM戦略を実行するうえで重要な「どの企業にアプローチすべきか」「どの施策を優先すべきか」といったマーケティングや営業の意思決定を支援できる点が特長です。GTM戦略の実行精度を高めたい方や、顧客行動データを活用したBtoBマーケティングの取り組みについて知りたい方は、無料でダウンロードできるサービス資料もぜひご覧ください。