インテントセールスとは？インテントデータを活用した新たな営業手法を解説

はじめに

BtoBマーケティングやセールスの領域において、検索行動や興味・関心に基づく行動データを総称したインテントデータの活用が話題になっています。
その中でも効率的に顧客のニーズに応える新たな手法として「インテントセールス」が注目を集めています。
本記事では、インテントデータを活用したインテントセールス戦略、その具体的な方法と導入メリット、支援ツールについて詳しく解説します。

インテントデータとは

インテントデータとは、特定のサービスに関して、顧客が示すWeb上での検索意図や購買意向を示すデータのことです。
このデータは、顧客がインターネット上で行う様々な活動から収集されます。
具体的には、「〇〇サービス とは」などの検索データ、Webサイトの訪問データ、コンテンツの閲覧や資料のダウンロードデータなど、顧客のオンライン行動に基づいています。

インテントデータの主な目的は、潜在的な顧客が何に興味を持っているのか、どのようなニーズを持っているのかを理解することです。
この情報を利用することで、マーケティングやセールスの担当者はよりターゲットに合った、タイミングや内容でアプローチできます。これにより、商談の成立率やコンバージョン率の向上が期待できます。

以下の図の通り、今までよりも圧倒的な情報量を武器に営業活動が可能となります。

インテントデータを活用した、インテントセールスとは

インテントセールスは、顧客のオンライン行動から収集されるWeb上での検索意図や購買意向を示すインテントデータを基に、顧客に最適なタイミングでアプローチを行う営業戦略です。
この営業施策により、顧客の興味やニーズに合った製品やサービスを提案することが可能になり、セールスプロセスの効率化および商談獲得、および受注率の向上が期待できます。

インテントセールスが必要となる背景

BtoB市場における購買プロセスは複雑化しており、従来の営業手法だけでは顧客のニーズを捉えることが難しくなっています。

電通B2Bイニシアティブの「B2B商材の購買意思決定に関する調査」の調査によると、商談開始前に多くの購買決定がなされる傾向があり、購買関与者の約4割が営業担当との接触前に1〜2社に候補を絞っています。

参考）電通報「B2B商材の購買意思決定に関する調査」

顧客がどのような情報に興味を持っているかを示すインテントデータを用いることで、競合サービスや製品よりも早くニーズを察知できます。
インテントセールスは、このデータを活用して顧客の購買意向を正確に把握し、適切なタイミングと情報で顧客へアプローチすることで、より効果的なセールス活動を実現します。

インテントセールス 3つの導入メリット

1.深い顧客理解：
インテントデータの分析を通じて顧客の興味やニーズを詳細に理解することができ、顧客にとって価値のある情報提供が可能になります。

2.リード・商談獲得率の向上：
顧客が最も興味を持っている時点での適切なアプローチにより、リードや商談の獲得可能性が高まります。

3.マーケティングとの連携強化：
インテントデータは、マーケティング活動においても価値ある洞察を提供します。セールスとマーケティングの連携を強化し、インテントデータを活用した広告配信やメッセージ訴求を通じてリードを獲得します。これにより、適切なタイミングでのアプローチが可能となり、商談獲得や受注に結びつきます。

インテントセールスの導入には適切な戦略とツールが必要ですが、BtoB企業における競争優位性を高め、顧客満足度を向上させる有効な手段となり得ます。

インテントデータの種類

1stパーティデータ（ファーストパーティデータ）

企業が自身のウェブサイトのアクセスログやMA、CRMを活用したフォーム、アンケート、顧客との直接的なやり取りを通じて直接収集したデータ。最も信頼性が高く、顧客との関係構築に役立つ具体的な情報を含みます。

2ndパーティデータ（セカンドパーティデータ）

他の企業やパートナー企業が収集したデータで、共同マーケティングイニシアティブやパートナーシップを通じて共有されるもの。他企業の顧客情報が含まれることもあり、ターゲットの拡大や新しい顧客層へのアプローチに有用です。

3rdパーティデータ（サードパーティデータ）

データプロバイダーや市場調査会社など、第三者が収集・提供するデータ。広範な顧客層に関する情報を得られるため、市場分析や新規顧客獲得戦略の策定に利用されます。

インテントセールスに必要なツールとは

インテントセールスを行うには、適切なツールの選択と活用が不可欠です。
ここでは、インテントセールスを効率的に活用し、成果を最大化するために役立つ主要ツールについて解説します。

セールスインテリジェンスツール

セールスインテリジェンスツールは、潜在顧客のインテントデータを収集、分析し、セールスチームがより戦略的にアプローチできるようにするためのツールです。
これらのツールは、顧客がオンラインで行う様々な行動（検索行動、Webサイト訪問等）からデータを収集し、顧客の購買意向や興味関心を可視化します。
このデータを活用することで、マーケティングチームやセールスチームは以下のようなメリットを享受できます：

• ターゲット顧客をより正確に特定する。
• 個々の顧客やセグメントに合わせたコミュニケーション施策を行う。
• 顧客が最も関心を持っている時点で効果的なアプローチを実施する。

日本国内において代表的なセールスインテリジェンスツールには、ウルテク、セールスマーカー、フォーカスなどがあります。

インテントセールスを実現するセールスインテリジェンスツールに関して以下記事でも紹介しています。

【2024年最新】インテントデータを活用したBtoB向けツール4選：効果的なマーケティングと営業の実現へ

CRMとMAの連携

顧客管理（CRM）とマーケティングオートメーション（MA）の連携は、インテントセールス戦略の中心をなす要素です。
CRMは、顧客データの管理とセールスプロセスの追跡を支援します。
一方、MAツールは、リード獲得から育成、スコアリング、そしてマーケティング施策の自動化を可能にします。

これら二つのシステムを連携させることで、以下のようなメリットが得られます：

• セールスとマーケティングの活動データを一元管理し、両チーム間の情報共有を促進する。
• マーケティング施策の成果をリアルタイムで追跡し、セールスプロセスに統合することが可能になる。
• リードの質とセールスの有効商談獲得率を向上させるための洞察を得る。

Salesforce、HubSpot、Marketo、Pardotなどが、CRMとMAを連携させる際に頻繁に使用されるプラットフォームの例です。

インテントセールスを効果的に実施するためには、これらのツールを適切に選択し、戦略的に活用することが重要です。
セールスインテリジェンスツールとCRM・MAの連携により、セールスチームは潜在顧客に対してより個別最適化されたアプローチを行い、顧客のニーズに合わせた適切なタイミングで情報提供を実現できるようになります。

最後に

インテントデータを活用したインテントセールスを成功させるには、適切な戦略とツールの選定が欠かせません。
これにより、競争よりも先に営業できたり、より価値のある提案が可能となります。
本記事では、インテントデータの活用方法とその実践に役立つツールに焦点を当て、インテントセールス戦略の具体的な方法と導入メリット、支援ツールについて詳しく解説しました。
インテントデータを活用することで、顧客のニーズに対する見えないニーズを可視化しリード獲得率と商談獲得率の向上、さらにはマーケティングとセールスの連携強化が実現します。

インテントセールスは、ただのツールの利用にとどまらず、顧客中心のアプローチを実現するための戦略的な思考が必要です。
セールスインテリジェンスツールの選定からCRMとMAの連携まで、一貫した顧客体験の提供を目指すことが、最終的な成功につながります。
今回紹介した手法とツールを活用し、貴社のインテントセールス戦略をさらに発展させ、会社全体の売上を向上させましょう！