【2024年最新】インテントデータを活用したBtoB向けツール4選：効果的なマーケティングと営業の実現へ

はじめに

様々な業界・業種に置いてデータ活用技術が進む現代において、マーケティングと営業の世界ではデータの価値がかつてないほど高まっています。
中でも、インテントデータの活用はBtoB分野で注目を集めています。
インテントデータとは、顧客がオンラインで示す検索意図や興味・関心事を示すデータであり、これを活用することで、マーケティングと営業の効率や効果を大幅に向上させることが可能です。
しかし、その潜在的な効果を最大限に引き出すためには、適切なツールの選定が欠かせません。

この記事では、インテントデータの重要性に焦点を当て、その活用がマーケティングと営業にどのように変化したのか分かりやすく解説します。
また、2024年最新のBtoB向けインテントデータを活用したツールを紹介します。

インテントデータとは？

BtoB企業では、マーケティングや営業の成功が、どれだけ正確に企業や顧客のニーズと関心を理解できるかにかかっています。
この理解を深めるうえでキーポイントとなるのが、「インテントデータ」の活用です。

インテントデータとは

インテントデータとは、顧客がオンラインで示す検索意図や興味・関心のことを指します。

顧客がウェブサイトを訪問したり、特定のキーワードで検索したり、ニュースや製品レビュー記事を読んだりする行動から収集されます。
このデータには大きく分けて二つの種類があります。

ファーストパーティデータ：

顧客情報（個人情報含む）や自社のWebサイトの閲覧ページ履歴やメールや広告での流入経路、資料ダウンロード情報など、自社で保有するデータです。

サードパーティデータ：

DMPやDSPなどを提供するパートナー企業から購入または取得したデータであり、自社サイト外でのユーザー行動データを活用します。
これにより、検索意図や興味・関心を、より幅広い範囲のデータに基づいて把握することが可能になります。

これまで、サードパーティデータはWeb広告やSNS広告の分野で広く使われてきました。
特に、ターゲティングやリターゲティングといった技術に活用され、自社のサイトを訪れたユーザーに対して、再び広告を表示する方法として利用されています。
これにより、企業は興味を持ってくれた顧客に対してより効果的にアプローチでき、広告の効率性を大幅に向上させることができるのです。

BtoB分野でのインテントデータの役割と重要性

BtoB企業では、マーケティングや営業を行ううえで、インテントデータを使うことが今まで以上に大切になってきています。
市場や顧客の求めるものが毎日のように変わる今、何に興味を持っているのか、何を必要としているのか適切なタイミングで知ることが、マーケティングや営業の成果を上げるためには欠かせません。

インテントデータを活用してできること

ターゲットの絞り込みと最適化：

インテントデータを活用することで、興味を示している見込み客を正確に特定し、そのニーズに合わせたコンテンツを提供できます。

マーケティング精度向上：

インテントデータを活用して「今興味関心を持つ」企業に対して広告を打つことが可能です。またデータを活用してより自社に興味を持ってもらえるようなウェビナーやメルマガの企画設計も可能です。

営業効率の向上：
「〇〇 とは」「〜〜　サービス名」など検索している企業を捉え、より効果的な営業活動が可能になります。時間を無駄にすることなく、可能性の高い見込み客に対して営業活動ができます。

インテントデータを活用することで、BtoB企業はより効果的なマーケティング戦略を立て、営業成績の向上につなげることができます。
顧客の真のニーズを理解し、それに応える提案を行うことで、より強固な顧客関係を築くことが可能になるのです。

インテントデータやインテントセールスに関して以下記事にて詳細をまとめています。

より理解を深めたい場合は以下をご覧ください。

インテントセールスとは？インテントデータを活用した新たな営業手法を解説

インテントデータを活用したBtoB向けツール４選

ウルテク

概要：

ウルテクは、インテントデータ、500万以上の企業データ、サイトアクセスデータ、AI分析機能を組み合わせ”今”製品・サービスを探している企業を特定するアカウントインテリジェンスツールです。
リアルタイムで貴社を求めている企業を特定し、商談獲得率の高い営業リスト作成とアプローチの自動化を可能にします。

特徴：

1. 企業や既存リードのニーズ可視化：サイト訪問企業の行動やCRM/MAデータを組み合わせてインテントを把握し、企業や個人単位でのインテントの把握が可能。
2. デマンドアラート機能：予め設定した購買意欲の高い企業をリアルタイムで特定し、通知されるのでスコアリングの精度向上や設定の手間を削減。
3. AIによる高品質な営業実現：インテントデータを解析し、顧客のニーズに合わせた営業トークの策定が可能。

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セールスマーカー（Sales marker）

概要

Sales Markerはインテントデータや500万以上の豊富な企業データを活用して購買意欲のある企業を特定し、営業の効率化と成果の最大化を支援するセールスインテリジェンスツールです。Web上の検索行動を解析し、リアルタイムに製品やサービスに関心がある見込み客を特定します。

特徴

1. リアルタイム検索分析：キーワード検索を通じて購買意欲の高い企業を即座に発見。
2. 商談化率の向上：具体的な需要があるタイミングでのアプローチにより、新規営業の商談化率を向上させる。
3. 部署、担当者情報：膨大な部署情報やキーマン情報をもとに新規営業が可能となり、アポイント獲得率を向上させる。

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Select DMP（セレクトディーエムピー）

概要

Select DMPは、インテントデータを活用して企業の現在のニーズを把握し、自社製品やサービスに関心を持っている企業を特定するセールスインテリジェンスツールです。

特徴

1. ニーズ顕在化：20億以上のキーワードを分析してニーズが顕在化した企業を特定。
2. 商談獲得率向上：企業や部署の詳細データ提供により、営業効率と商談獲得率を向上。
3. 幅広いサービスラインナップ：潜在層から顕在層までをカバーし、見込み顧客へのアプローチを多角的に支援。

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スピーダ(Speeda)

概要

スピーダ(Speeda)は、ITreviewとの連携により、企業が興味を持つ各種ITサービスに基づいてターゲットリストを作成する機能を強化しました。これにより、特定のITサービスに関心がある企業への効率的なアプローチが可能になります。

特徴

1. ITサービス購入への関心に基づくターゲティング：約4,000種類のITサービスのアクセスデータを活用。
2. 自社サービスとの相性や競合製品への関心を把握：マーケティング活動の効率化。
3. 精度の高い営業戦略とABMの実行支援：FORCAS独自の企業データベースと顧客データの統合分析。

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インテントデータツールの選定基準

インテントデータツールを選ぶ際、どのような点に注意すれば良いのでしょうか。
ここでは、選定時に考慮すべき主な要素と、MA（マーケティングオートメーション）やABMとの連携可能性について解説します。

選定時に考慮すべきポイント

データの質と量:

ツールが提供するインテントデータの質は、マーケティングや営業活動の成果に直接影響します。
また、データの量も重要で、より多くのデータソースから情報を収集できるツールほど、精度の高い顧客理解が可能になります。

リアルタイムデータ分析の能力:

市場や顧客のニーズは常に変化しています。
そのため、リアルタイムでデータを分析し、迅速に対応できるツールが求められます。

ユーザーフレンドリーな操作性:

複雑な設定や操作が必要なツールは、チーム全員が効果的に利用するのが難しくなります。
直感的に操作でき、簡単にデータを分析・活用できるツールを選ぶことが重要です。

カスタマイズ性と拡張性:

自社の特定のニーズに合わせてツールをカスタマイズできるか、また将来的にビジネスが拡大した際にも柔軟に対応できるかも、選定基準の一つです。

セキュリティとプライバシー:

取り扱うデータの機密性を守るため、セキュリティ面での信頼性が高いツールを選ぶことが不可欠です。

MAやABMとの連携可能性

統合性:

選んだインテントデータツールは、既存のマーケティングオートメーションツールやABMプラットフォームとスムーズに統合できる必要があります。
これにより、一貫した顧客体験の提供や、効率的なマーケティング活動が可能になります。

データの相互運用性:

マーケティングや営業の各ツール間でデータを共有できることで、顧客に関するより深い洞察を得られ、パーソナライズされたコミュニケーションが実現します。

自動化と効率化:

インテントデータツールとマーケティングオートメーションの連携により、リードスコアリングやコンテンツのパーソナライズなど、マーケティング活動を自動化し、さらに効率化することができます。

以上の点を踏まえてインテントデータツールを選定することで、BtoB企業はマーケティングや営業活動をより効果的に展開し、成果を最大化することができるでしょう。

最後に

インテントデータツールを使う価値は、今やBtoBビジネスでは欠かせないものになっています。
顧客の現在の関心やニーズをリアルタイムで把握することは、マーケティングや営業の世界で大きな変化を生み出しています。
このツールを活用することで、効率的で成果の出るマーケティングと営業活動が実現可能です。

効率的なマーケティングと営業戦略のためのアドバイス

ニーズに応じたタイミングでアプローチ:

自社に興味を持つユーザーの特性を分析し、関連するキーワードを特定します。Google社の提供するキーワードプランナーやラッコキーワードなどのツールを活用するのもおすすめです。
調査したキーワードを基にインテントデータを用いて、顧客が最も関心を持っている時に、最も関連性の高い情報提供や提案をおすすめします。

データドリブンな意思決定を:

勘や経験だけに頼るのではなく、インテントデータに基づいた戦略を立て、意思決定を行うことをおすすめします。
集客した企業を逃さずアクセスデータ分析を行い、商談獲得できた顧客の特徴を記録し、仮説を基に意思決定するのが大切です。

統合と協働を重視:

自社で保有するファーストパーティデータ（MAやCRM、サイトアクセス分析ツールなど）とインテントデータを保有するセールスインテリジェンスを統合します。
そのデータをチーム全体で共有し、一貫性のあるマーケティング施策や営業活動が大切です。

インテントデータツールを活用することで、BtoB企業は顧客に合わせた自社の提供価値を発信できるようになります。
これからのマーケティングと営業は、インテントデータを核としたデータドリブンのアプローチが中心となると思います。
この機会を活かして、ぜひインテントデータを活用した取り組みを検討してみてください。