明日から使える「営業×マーケの融合」を実現する最新手法

2024年10月23日に開催された「リード獲得から受注率UPまで！ 明日から使える『営業×マーケの融合』を実現する最新手法」のイベントレポートをお伝えします。

パート1：会社紹介

エッジテクノロジー株式会社

サービス内容:

問い合わせフォームを活用した新規アポ獲得ツール「GeAlne（ジーン）」を提供。

GeAlneの特徴:

・企業の問い合わせフォームに自動で営業メールを送信し、新規アポ獲得を支援。

・フォーム入力・送信の自動化、AIによる営業文章作成、営業文章のA/Bテスト、営業リスト取得、簡易レポート機能など、多くの機能を搭載。

・3ヶ月契約、複数営業担当者による活動の一括管理が可能。

GeAlneの強み:

・フォーム営業ツールの老舗として、豊富な実績とノウハウを持つ。

・自動送信以外に画面表示による突破支援機能で、多くの問い合わせフォームに対応可能。

・AIによる営業文章作成機能で、効果的な文章パターンを検証できる。

RECERO株式会社

サービス内容:

 BtoB/SaaS領域向けの営業・マーケティング支援事業を展開。インサイドセールス支援サービス「セルメイト」を提供。

セルメイトの特徴:

・リード獲得から育成、商談化までをワンストップでサポート。

・顧客とMAツールを共有しスコアリングを行い、潜在的なニーズの高い顧客を特定。

・インバウンド・アウトバウンド両方に対応した支援が可能。

・最短2週間で立ち上げ可能。

セルメイトの強み:

・営業代行としての実績とノウハウを「売り型」として顧客に提供。

・顧客のニーズに合わせてインバウンド・アウトバウンド両方の支援が可能。

・迅速な立ち上げにより、すぐに営業活動を開始できる。

ログリー株式会社

サービス内容: 

インテントデータ活用したアカウントインテリジェンスツール「ウルテク」を提供。

ウルテクの特徴:

・自社サイトへの訪問企業を可視化し、営業リスト化。

・営業リストの解析を行い、営業すべき企業を提案。

・広告技術を駆使し、サイト訪問者を再誘導。

ウルテクの強み:

・ウェブサイトのアクセスログなどの自社データと、外部のインテントデータなどを組み合 

　わせることで、顧客の興味関心を可視化。

・営業活動の効率化、商談獲得率向上に貢献。

パート２：パネルディスカッション

ディスカッションテーマ1：営業とマーケティングの連携が成果に与える影響

営業とマーケティングの指標の違い: 

マーケティング部門はリード獲得数を重視する一方、営業部門は商談化率や受注率を重視する傾向があるため、両部門が連携する際には指標の共有が重要となる。

指標の違いによる活動内容の齟齬: 

指標の違いは、活動内容や施策のずれに繋がりやすい。例えば、マーケティング部門がリード獲得数を最大化するために、質の低いリードを大量に獲得することに注力してしまうと、営業部門の負担が増加し、結果として受注率が低下する可能性がある。

目線合わせの重要性: 

営業とマーケティングが共通の目標を設定し、同じ方向を向いて連携して活動することが重要である。

共通言語としてのデータ活用: 

データを共通言語として活用し、ダッシュボードを共有することで、営業部門とマーケティング部門間での認識のずれを解消できる。例えば、ウェブサイトへの訪問者を可視化し、どのリードが商談化率が高いかを分析することで、マーケティング部門はより質の高いリード獲得に注力できるようになる。

ディスカッションテーマ2：インテントデータがもたらす「適切なタイミング」の重要性

インテントデータとは: 

ウェブ上でのユーザーの行動データなどを活用し、興味関心を可視化したもの。

インテントデータの種類: 

顧客の興味関心の深さに応じて、自社データ（ファーストパーティデータ）、提携先データ（セカンドパーティデータ）、外部データ（サードパーティデータ）の3種類に分類できる。

インテントデータ活用のポイント:

 データの質や加工の精度が重要である。 ターゲットや目的に応じて適切なデータを選択し、顧客の購買活動やタイミングを予測することで、最適なタイミングでアプローチすることが可能となる。

データ活用のための組織作り:

 データを理解し、活用できる人材の育成、組織作りが重要。 ツールを導入するだけでなく、活用までをサポートする体制を構築する必要がある。

ディスカッションテーマ3：営業とマーケの協力体制で顧客体験を最適化する方法

顧客体験の重要性: 

顧客のニーズを理解し、最適なタイミングで最適な情報を提供することで、顧客満足度を向上させることができる。

顧客との関係構築: 

スピン営業術のように、顧客の状況を把握し、課題を解決する提案を行うことが重要である。 顧客の状況に合わせた営業スクリプトを作成し、複数のタッチポイントを設けることで、顧客との良好な関係を構築することができる。

データ活用による顧客体験の最適化: 

インテントデータなどを活用し、顧客の興味関心に基づいた情報提供や、顧客の行動履歴を分析したパーソナライズされた提案を行うことで、顧客体験を最適化できる。

パート３：質疑応答

質問: 

カスタマイズ性の高い商材は、インサイドセールスに向いていないのではないか？

回答:

スクリプトを顧客の状況に合わせて作成することで対応可能。営業代行会社によって得意な領域が異なるため、導入事例などを参考に自社に合う会社を選ぶことが重要。

まとめ

セミナーでは、営業とマーケティングの融合によるリード獲得から受注率向上について、3社の異なる視点からの意見交換が行われました。特に、インテントデータの活用による顧客理解の深化、顧客体験の最適化は、今後の営業・マーケティング活動において重要なキーワードとなるでしょう。3社のサービスは、それぞれ異なる強みを持っています。セミナーの内容を参考に、自社の課題や目的に最適なサービスを検討してみて下さい。

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