ウェブサイト訪問者という「宝の山」を見過ごしていませんか？

はじめに：従来の営業手法の限界と課題

新規顧客の獲得は、企業の成長にとって欠かせないものです。
多くの企業が、これまで営業リストの購入、テレアポ、フォーム営業といった手法に頼り、新規顧客獲得に尽力されてきたことでしょう。

しかし、これらの手法は、本当に効率的と言えるでしょうか？

「灯台下暗し」とは、まさにこのことです。

貴重な時間とリソースを費やし、それでもなかなか成果が上がらない…。
従来の営業手法には、以下のような課題が潜んでいます。

反応率の低迷によるモチベーション低下
思うように成果が出ないと、営業担当者のモチベーションが低下し、さらなる悪循環に陥ることも。

高価な営業リスト購入費用
質の高いリストは高価で、必ずしも費用対効果に見合わないことがあります。

テレアポやメール営業にかかる時間と労力
アポイント獲得や返信を得るまでに、多くの時間と労力を費やす必要があります。

顧客のニーズに合致しない非効率なアプローチ
リストの情報が古かったり、顧客のニーズを正確に把握できていない場合、アプローチが的外れになってしまうことも。

顧客は既に目の前にいる：ウェブサイト訪問者の重要性

デジタル化が加速する現代において、BtoBの購買行動は大きく変化しています。

米国の調査によると、BtoB購買プロセスの57%は、営業担当者と接触する前に完了しているといわれています。

出典: コーポレート・エグゼクティブ・ボード社『The Digital Evolution in B2B Marketing』(2012)

顧客は、ウェブサイトやソーシャルメディアで情報収集を行い、製品・サービスを比較検討し、自ら購買プロセスを進めています。

また、電通B2Bイニシアティブの調査では、購買関与者のうち4割前後が、営業担当者と接触する前に1～2社に候補を絞り込んでいるという結果が出ています。

＜出典＞
企業・団体名:電通B2Bイニシアティブ  / 調査時期:2021年12月23～28日
タイトル:B2B商材の購買意思決定に関する調査 / https://dentsu-ho.com/articles/8351

データが示すように、顧客は営業担当者に接触する前に、すでに情報収集を終え、購買プロセスを進めているのです。

そして、重要なのは「ウェブサイト訪問者 = 潜在顧客」ということです。

彼らは、貴社の製品・サービスに関心を持ち、情報収集のためにウェブサイトを訪問しています。
つまり、既に購買意欲の高い潜在顧客であると言えるのです。

しかし、ウェブサイト訪問者の多くは、資料請求や問い合わせといった明確なアクションを起こしません。

彼らは「隠れた顧客」として、従来の営業手法では捉えきれない存在となっています。

なぜ、従来の営業手法では「隠れた顧客」にアプローチできないのか？

これまでの章で見てきたように、従来の営業手法には限界があり、ウェブサイトに訪れる多くの潜在顧客を見過ごしてしまっている可能性があります。

その原因は、以下の2点に集約できます。

• 顧客の行動変化への対応不足
  顧客は、インターネットを通じて、いつでもどこでも必要な情報を得られるようになりました。営業担当者から一方的に情報提供を受けるよりも、自ら情報収集を行い、主体的に購買プロセスを進めることを好みます。
• 顧客情報の不足
  従来の営業手法では、営業リストや名刺情報など、限られた情報に基づいて顧客にアプローチしていました。そのため、顧客の真のニーズや関心を把握することが難しく、効果的なアプローチにつながらないケースが多く見られました。

「隠れた顧客」を可視化し、ニーズとタイミングに合わせたアプローチを

では、ウェブサイトに訪れる「隠れた顧客」にどうアプローチすれば、営業成果を向上できるのでしょうか？

その解決策のポイントは、以下の3点です。

• ウェブサイト訪問者を「可視化」する
  誰が、いつ、どのページを、どのように閲覧したのか？ウェブサイト訪問者の行動を詳細に分析することで、顧客の興味や関心の度合いを把握することができます。
• 顧客のニーズに合わせたアプローチを行う
  顧客の行動履歴や属性情報に基づいて、パーソナライズされた情報提供を行うことで、顧客の購買意欲を高めることができます。
• 最適なタイミングでアプローチする
  顧客がウェブサイトを訪問したタイミングや、外部サイトで関連キーワードを検索するなど、購買意欲が高まっているタイミングを見極めてアプローチすることが重要です。

具体的なアプローチタイミングの例

• ウェブサイトへの初回訪問時
  企業名や担当者名を特定し、訪問へのお礼と合わせて、企業情報やサービス紹介の資料などを送付する。
• 特定のページを複数回閲覧した時
  そのページに関連する製品・サービスへの関心が高いと考えられるため、詳細情報やデモ動画などを提供する。
• 価格表や導入事例ページを閲覧した時
  購買意欲が高まっていると考えられるため、個別相談や見積もりの提案を行う。
• 外部サイトで関連キーワードを検索した時（インテントデータ）
  特定の課題やニーズを持っていると考えられるため、それに対応するソリューションを提案する。

ウェブサイト訪問者を「宝の山」に変えるインテントデータを活用したアカウントインテリジェンスツール「ウルテク」　とは

従来の営業手法の限界を感じ、ウェブサイト訪問者という「宝の山」を効率的に活用したいと考えている企業様へ。

アカウントインテリジェンスツール「ウルテク」は、ウェブサイト訪問者を可視化し、顧客のニーズとタイミングに合わせたアプローチを可能にすることで、営業の質と効率を劇的に向上させるツールです。

「ウルテク」の機能と特徴

1. 隠れた顧客の可視化
   • これまで分からなかったウェブサイト訪問企業を特定し、企業名・業種・従業員数などの企業情報を取得。
   • 訪問日時、閲覧ページ、滞在時間などの行動履歴を可視化し、興味・関心の度合いを分析。
   • リードスコアリング機能により、優良な見込み顧客を自動で抽出。
2. リアルタイムでのニーズ察知と即時アプローチ
   • 顧客がウェブサイト上で特定のアクション（例：価格表の閲覧、資料ダウンロードなど）を行った際に、リアルタイムで計測し、通知を受け取ることが可能。
   • インテントデータと連携し、顧客が外部サイトで関連キーワードを検索したタイミングを把握。
   • 最適なタイミングで営業担当者に通知することで、迅速なアプローチを実現。
3. 無反応顧客へのアプローチ改善
   • ウェブサイト訪問後、アクションを起こさなかった顧客に対しても、リターゲティング広告を配信することで、継続的にアプローチ。
   • パーソナライズされた広告を配信することで、顧客の関心を惹きつけ、再訪問を促す。
4. 統合的な顧客データ分析
   • 既存のCRM（例：HubSpot、kintoneなど）と連携し、ウェブサイトの行動履歴と顧客情報を統合的に管理・分析。
   • 顧客理解を深め、よりパーソナライズされたアプローチを実現。
5. ターゲット顧客の誘導強化
   • 理想の顧客像（ICP）に基づき、ターゲット顧客を絞り込み、ウェブサイトへの訪問を促進。
   • SEO対策や広告配信など、さまざまなマーケティング施策と連携し、効率的にリードを獲得。

「ウルテク」導入による効果

• 営業効率の向上
  • 質の高いリードに絞り込んだ営業活動により、アポイント獲得率や成約率を向上。
  • 営業担当者は無駄な時間を削減し、より多くの顧客に対応可能に。
• 顧客満足度の向上
  • 顧客のニーズやタイミングに合わせたパーソナライズされたアプローチにより、顧客満足度を向上。
  • 顧客との長期的な関係構築に貢献。
• マーケティングROIの向上
  • ウェブサイト訪問者の行動履歴を分析することで、マーケティング施策の効果測定を正確に行うことが可能。
  • 費用対効果の高いマーケティング戦略を策定し、ROI向上を実現。

まとめ：

ウェブサイト訪問者という「宝の山」を掘り起こし、営業の未来を拓く

ここまで、従来の営業手法の限界と、ウェブサイト訪問者という「宝の山」の重要性、そして「ウルテク」が提供する解決策について解説してきました。

改めて、ウェブサイト訪問者を活用するメリットを整理してみましょう。

• 質の高いリード獲得
  貴社の製品・サービスに関心を持ち、情報収集のためにウェブサイトを訪問している潜在顧客にアプローチできます。
• 効率的な営業活動
  顧客のニーズやタイミングに合わせたアプローチにより、営業効率を向上させ、成約率を高めることができます。
• 顧客とのエンゲージメント強化
  パーソナライズされた情報提供やコミュニケーションを通じて、顧客とのエンゲージメントを強化し、信頼関係を築くことができます。
• データに基づく戦略的な意思決定
  ウェブサイト訪問者の行動履歴や属性情報を分析することで、営業戦略やマーケティング戦略を最適化することができます。
• 競争優位性の確保
  デジタル時代に対応した営業体制を構築することで、競合他社との差別化を図り、市場での優位性を築くことができます。

アカウントインテリジェンスツール「ウルテク」は、これらのメリットを最大限に引き出し、最小のリソースで最大の営業成果を実現します。

従来の営業手法に固執する時代は終わろうとしています。
「ウルテク」を導入し、ウェブサイト訪問者という「宝の山」を掘り起こすことで、新たな営業の時代へと進んでいきましょう。