ABX
ABMとは？アカウントベースドマーケティングを簡単に解説
はじめに
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の顧客企業に焦点を当てた戦略です。個別ニーズに合わせた施策を通じて、マーケティング及び営業活動リソースを最小限に成果を最大化させることが可能です。
ABMの定義とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、企業が特定の顧客企業（アカウント）に焦点を絞り、個別最適化された戦略をもとに実践するマーケティング手法および考え方です。この手法の目的は、ターゲットとなる企業の具体的なニーズや課題に合わせた施策を通じて、効率的かつ効果的に関係を築き、最終的には売上や顧客満足度向上を実現することにあります。
ABM（アカウントベースドマーケティング）のメリット
ABMは、ただ闇雲に新規リード（会社名・氏名・アドレス）を新規で獲得をするのではなく、あらかじめ注力するターゲット企業に絞り込むことが大切です。その企業に合わせた特徴や価値を整理して情報発信することで、母数は少ないものの、営業工数の削減、受注率の向上などが期待できます。
ABMの実践ステップ
ABM（アカウントベースドマーケティング）を実践するには、計画的かつ戦略的にアプローチする必要があります。以下に、ターゲット企業の特定からパーソナライズされたコミュニケーションの実施に至るまでの具体的なステップを解説します。
ステップ1: アカウント（企業）の選定
- 市場分析： 自社の製品やサービスに最も価値を見出す可能性がある企業を特定するために、市場を分析します。
- 基準の設定： 売上高、業種カテゴリ、従業員数、地域、IR情報、顧客との関係性など、ターゲット企業を選定するための基準を設定します。
- リストアップ： 設定した基準に基づき、ターゲットとなるアカウントをリストアップします。
ターゲット企業（理想的な顧客）の設定方法についての詳細は以下ブログを参考にしてください。
BtoBマーケティングにおけるICP(理想的な顧客プロファイル)とは
ステップ2: ターゲット（キーパーソン）の特定
- 意思決定者の特定： ターゲット企業内で、購買決定に関与するキーパーソンや意思決定者を特定します。
- 関係者マッピング： アカウント内の関係者や影響力のある人物をマッピングし、各関係者のニーズや課題を理解します。
ステップ3: コンテンツ戦略の策定
- ニーズ分析： ターゲット企業のビジネスニーズや課題を深く理解し、それに基づいたコンテンツ戦略を策定します。
- 最適化： 特定のアカウントやキーパーソンに合わせてSEOコンテンツを作成したり、ダウンロード用のホワイトペーパーの準備、ウェビナーコンテンツなどターゲットに企業に合わせたコンテンツを作成します。
ステップ4: マルチチャネル戦略の展開
- チャネルの選定： ターゲット企業が最も活用していると思われるチャネルを選定します。例えば、課題が明確なのであればGoogleなどのリスティング広告。ニーズが潜在化しているものの、顕在化していない（気づいていない）顧客が多い場合はFacebook/InstagramやLinkedIn広告、展示会、ウェビナーなどがオススメです。
- 一貫性のあるアプローチ： 選定したチャネルを通じて、ステップ3で設計した一貫性のあるメッセージを発信します。
ステップ5: 施策の実行
- キャンペーンの実行： 策定したコンテンツ戦略とマルチチャネル戦略に基づき、キャンペーンを実行します。
- 効果測定の追跡： 広告パラメーターを付与するなどキャンペーンに対する反応を追跡できるように準備し、CRMやMAを活用して実際にリードが獲得できているのか、商談に繋がっているのかを測定します。
ステップ6: 成果の分析と最適化
- 効果測定： キャンペーンの効果を分析し、目標達成度を測定します。
- フィードバックの活用： 得られたフィードバックを基に、戦略の改善点を特定し、次回のキャンペーンに活かします。
ABMの実践には、これらのステップを繰り返し、継続的に最適化を図ることが重要です。ターゲット企業との深い関係を築き、長期的な成功を目指しましょう。
効果的なツールの選定
ABM（アカウントベースドマーケティング）の成功には、効果的なデジタルツールの選定が欠かせません。以下に、ABMを支援する主要なツールの種類とその役割を紹介します。
1. マーケティングオートメーション（MA）
- 役割： ターゲット企業ごとに最適化されたコンテンツの配信、リードの管理、キャンペーンの自動化を可能にします。MAツールは、顧客の行動や好みを追跡し、それに基づいたメッセージを自動で送ることで、より個別化されたマーケティング活動を実現します。
- 例： Marketo、HubSpot、Account Engagement
2. SFA（営業支援システム）
- 役割： 営業活動の管理を自動化し、営業プロセスの効率化を図ります。顧客情報の管理、商談の進捗管理、営業成績の分析など、営業チームがより効果的にターゲット企業にアプローチできるよう支援します。
- 例： Salesforce Sales Cloud、Microsoft Dynamics 365 for Sales
3. CRM（顧客関係管理システム）
- 役割： 顧客データの一元管理と、顧客との関係構築をサポートします。CRMは、顧客とのやり取りの履歴、購買履歴、関心事などの情報を蓄積し、ターゲット企業に合わせたカスタマイズされたアプローチを可能にします。
- 例： Salesforce CRM、Zoho CRM
4. アカウントベースドマーケティング専用ツール
- 役割： ABM専用のツールは、上記の機能に加えて、特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング活動の計画、実行、分析を一元的に管理します。ターゲット企業の識別、キーパーソンのマッピング、エンゲージメントの測定、インテントデータの活用など、ABM特有のニーズに対応した機能を提供します。
- 例：Signal、 Terminus、Demandbase、Engagio
ABMツールの比較については以下の記事を参考にしてください。
【2024年最新版】ABMツールとは？”今”利用すべきABMツール10選|機能を徹底比較
これらのツールを組み合わせることで、ABM戦略の各段階で必要とされる活動を効率的かつ効果的に実施することが可能になります。適切なツールを選定し、自社のABM戦略に合わせてカスタマイズすることが成功への鍵です。
ABM成功事例の紹介
ABM（アカウントベースドマーケティング）を成功させた企業の事例として、以下のようなケースがあります。
株式会社セラクの事例：
- 利用ツール: ユーソナー、Salesforce
- ABM戦略: 法人営業向けの精度の高い企業データを基に、ABM（アカウントベースド・マーケティング）戦略を展開する。Salesforceとの連携を強化し、効率的な営業活動を実現する。
- ABMによる成果ポイント: 設定したROI目標の180%を超える成果を実現する。営業プロセスの加速、営業の「民主化」、デジタルセールス文化の定着に寄与。
株式会社ウィルゲートの事例：
- 利用ツール: FORCAS、Salesforce、Marketo
- ABM戦略: 法人営業向けの精度の高い企業データを基に、ABM（アカウントベースド・マーケティング）戦略を展開する。Salesforceとの連携を強化し、効率的な営業活動を支援する。
- ABMによる成果ポイント: 設定したROI目標の180%を超える成果を実現する。営業プロセスの加速、営業の「民主化」、デジタルセールス文化の定着に寄与。
これらの事例からは、最新のテクノロジーを活用し、チーム間の協力を促進することで、見違えるような成果を出すことが可能になるという点が見て取れます。
ABM成功のポイント
最近、ABM（アカウントベースドマーケティング）を活用して成果を上げている企業がいくつかあります。ここでは、その成功を支えた主な戦略を、より簡単に理解できるようにまとめました。
1.ターゲット企業の選定: 過去の実績や顧客ヒアリング、営業現場の声を拾い上げて改めて顧客課題を理解します。また売上や業種など企業属性を明確に定義することで仮説設計と効果測定をしやすくします。
2.個別最適化されたコンテンツ: ターゲットの企業や担当者のニーズに応じたコンテンツを作成することで、一般的なB2B戦術とは一線を画す効果的な関係構築が可能になります。業界や職種に合わせた内容を提供することで、ABMキャンペーンの成果が大きく向上します。
3.データに基づく戦略: 広告やSEO、展示会など集約した企業データを可視化。商談化や受注に繋がった企業や自社サイトの閲覧ページ履歴などマーケティング施策から営業施策まで一貫した分析と戦略の評価を行います。
チームの連携: 営業とマーケティングのチームが密接に連携することで、ターゲット企業への効果的なアプローチが可能になります。共有された目標に向かって協力することが、高い成果を出すために不可欠です。
これらのポイントを押さえることで、ABM戦略をより効果的に展開し、ビジネスの成長を加速させることができます。
営業とマーケティングの連携
ABM（アカウントベースドマーケティング）を成功させるためには、営業部門とマーケティング部門の密接な連携が欠かせません。効果的な連携を実現するためのベストプラクティスを以下に紹介します。
1. 共通の目標設定
- 営業とマーケティングの両部門で共通の目標を設定します。例えば、特定のターゲット企業の集客目標数や売上目標達成など、具体的な目標が共有されることが重要です。
2. コミュニケーションの強化
- 定期的なミーティングを設け、進捗状況や課題を共有します。また、両部門が一緒になって戦略を練り直す機会を持つことが重要です。
3. ターゲット企業の共有と合意
- ターゲットとするアカウントリストを両部門で共有し、その選定基準や優先順位について合意します。これにより、マーケティングが生成するリードの質が営業の期待に合うようになります。
4. 統合されたアプローチの採用
- マーケティング活動と営業戦略を統合し、一貫性のある顧客体験を提供します。例えば、マーケティングによるコンテンツ提供と営業によるフォローアップを密接に連携させます。
5. 成功指標の共有
- 成功を測定するための指標（KPIs）を両部門で共有します。これには、リードの質、エンゲージメントのレベル、受注率などが含まれます。
6. テクノロジーとツールの共有
- CRMシステムやマーケティングオートメーションツールなど、重要なテクノロジーを両部門で共有し、情報の一元管理を図ります。これにより、両部門がリアルタイムで顧客データを共有し、アクションを起こすことが容易になります。
営業とマーケティングの連携を強化することで、ABM戦略はより効果的になり、ターゲット企業へのアプローチが成功しやすくなります。連携を深めることで、顧客に一貫した価値を提供し、ビジネスの成長を加速させることができます。
まとめ
ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略を効果的に実施するために、BtoBマーケティング担当者が注目すべき主要なポイントを以下にまとめました。
- ターゲット企業の明確化：成功の基盤となるのは、正確にターゲット企業を特定することです。ビジネスに最も価値をもたらす見込み顧客を理解し、選定することが重要です。
- パーソナライズされたコンテンツ戦略の策定：ターゲット企業のニーズと課題に合わせたカスタマイズされたコンテンツを提供することで、より深い関係を築きます。
- 営業とマーケティングの連携：これら二つの部門の緊密な連携は、ABM戦略の成功に不可欠です。共通の目標を設定し、戦略を共有することで、効率的なアプローチを実現します。
- 効果的なツールの利用：マーケティングオートメーション、CRM、SFAなどのツールを活用して、ターゲット企業に対するアプローチを最適化し、活動を追跡します。
- データを活用したアプローチ：データを活用して意思決定を行い、戦略の調整や改善を図ります。ターゲット企業の行動や反応を分析し、パーソナライズを深めることが重要です。
- 継続的な評価と最適化：ABM活動の成果を定期的に測定し、戦略を柔軟に調整します。成功事例や失敗から学び、継続的な改善を目指します。
ABMは、ターゲットとなる企業との関係を深め、BtoBビジネスの成長を加速させる強力な手法です。上記のポイントを踏まえ、計画的かつ戦略的なアプローチを心掛けることで、ABMの効果を最大限に引き出すことが可能です。
FAQ
Q: ABMとはなんですか？分かりやすく、簡単に理解できるように教えて。
A: ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の企業や組織（アカウント）をターゲットにしたマーケティング戦略です。全ての顧客に同じ方法でアプローチするのではなく、重要な顧客一つ一つに合わせたパーソナライズされたマーケティング活動を行います。これにより、より効率的に顧客との関係を深め、売上を増やすことが目的です。
Q: ABMの成功率を高めるための主な要因は何ですか？
A: ABMの成功を高める主な要因には、以下があります：
- ターゲットの精密な特定：成功するABM戦略は、正確にターゲット企業を特定し、そのニーズを理解することから始まります。
- 営業とマーケティングの連携：両部門が密接に協力し、一貫したメッセージと戦略をターゲットに提供することが重要です。
- パーソナライズされたコミュニケーション：ターゲット企業ごとにカスタマイズされたコンテンツやメッセージを提供することで、より深い関係を築きます。
- データとインサイトの活用：ターゲット企業の行動や反応を分析し、戦略を最適化することが成功には不可欠です。
Q: 小規模企業でもABMは効果的ですか？
A: はい、効果的です。小規模企業でも、ターゲットとするアカウントに焦点を当て、パーソナライズされたアプローチを行うことで、ABMは非常に有効な戦略となります。リソースが限られている場合でも、重要な顧客に効率的にリーチすることで、高いROIを実現できます。
Q: ABM実施における一般的な課題とその解決策は？
A: ABM実施において直面する一般的な課題には、ターゲット企業の正確な特定、営業とマーケティングの連携不足、適切なコンテンツの欠如があります。これらの課題に対する解決策には、以下のようなものがあります：
- データ分析の強化：市場分析や顧客データを活用して、ターゲット企業をより正確に特定します。
- 内部コミュニケーションの改善：定期的なミーティングや共有ツールを用いて、営業とマーケティング間の連携を強化します。
- コンテンツ戦略の見直し：ターゲット企業のニーズに合わせたカスタマイズされたコンテンツを開発します。
ABMの成功は、これらの課題に対処し、戦略を継続的に改善していくことにより、より確実なものとなります。
人気の記事
Category list
ウルテクについて、もっと詳しく知りたい方へ