今、話題のインテントデータを活用した最新のリード獲得＆商談獲得の手法とは？

今、BtoBビジネス界隈で話題になっている「インテントデータ」をご存知ですか？

インテントデータを活用することで、マーケティングとセールスに下記のような好影響が及びます。

• リード（見込み顧客）の獲得数の増加
• リードの購買意欲のスコアリング精度の上昇
• リードの商談化率アップ
• 商談の成功率の向上

本記事では、弊社が株式会社シーズ・リンクと共同で開催したウェビナーの内容をもとに、インテントデータの概要や具体的な活用方法を紹介します。インテントデータについて詳しく知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

なお弊社では、インテントデータとAIで“今”営業すべき顧客を探索し、最適なマーケティングおよびセールスを実現する「ウルテク」というツールを提供しています。顧客ごとに最適なアプローチがしやすくなる本ツールの詳細は、下記からサービス資料を無料ダウンロードのうえご確認ください。

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今、話題のインテントデータとは？

インテントデータとは、ユーザーがWeb上で情報収集する際に抱いている行動意図（intent）や目的、需要を表すデータのことです。この「ユーザーの意図」を正確に把握するためには、下記のように「自社の情報」と「自社以外の情報」をかけ合わせる必要があります。

そうしてインテントデータを取得することで、BtoBのマーケティングとセールスでは、下記の指標の向上が見込めます。

• リード（見込み顧客）の獲得数
• 確度のスコアリング精度
• 商談化率
• 商談の成功率

このインテントデータについて、さらに詳しく知りたい方は下記の資料も併せてご覧ください。

ホワイトペーパー「今注目のインテントデータとは？」

インテントデータでマーケティングとセールスが劇的に変わる

インテントデータを活用することで、マーケティングとセールスは上記のように変化します。前提として、トライベック・ブランド戦略研究所の調査では、BtoBの商品・サービスの情報源として最も多いのは「企業のWebサイト」という結果になりました。

このことから、BtoBの商品・サービスの購入を検討しているユーザーの大半が企業のサイトを訪問しているものと考えられます。しかし、訪問者のうち、資料請求や問い合わせといった行動を起こす「顕在顧客」は、わずか2％程度と言われています。

つまり、残りの98％の「潜在顧客」は、見逃してしまっている可能性が高いということです。

さらにワンマーケティング株式会社の調査では、BtoBの商品・サービスの購入プロセスにおいて、約76％の担当者が「面談をする時点で購入先の候補が決まっている」という結果になっています。

以上のことから、一度自社サイトに訪問してくれたユーザーを取りこぼすと、後でアプローチしてもなかなか成約につながりにくいと考えられます。

一方で、インテントデータを活用すると、IPアドレスやMA（マーケティングオートメーション）などの情報から、潜在顧客の可視化が可能です。

さらに、「ユーザーが自社サイトで閲覧した記事」や「検索エンジンで調べたキーワード」などを幅広く分析することで、「どのような意図で情報収集をしているのか」を正確につかめます。

こうしてユーザーの意図を把握できれば、「ツボを突いた」アプローチができるようになります。

以上の一連の流れから、インテントデータを活用すれば、「リード数の増加」「商談化率・成約率の上昇」が見込めて、受注数の大幅アップが期待できます。

インテントデータを活用したマーケティングの流れ4ステップ

ここでは、インテントデータを活用したマーケティングの具体的な流れを下記4ステップに分けて紹介します。

• 来訪企業や担当者を可視化する
• インテントデータをもとにニーズを深掘りする
• 顧客の動きをリアルタイムで検知して通知を行う
• 広告を活用したフォローアプローチを行う

ステップ1. 来訪企業や担当者を可視化する

まずは、潜在顧客を見逃さないよう、自社サイトに訪問したユーザーの企業名や担当者の属性をできる限り可視化する必要があります。

この工程は専用のツールを使うことで、IPアドレスやMAなどの情報からユーザーを分析できます。

ステップ2. インテントデータをもとにニーズを深掘りする

続いて行うのは、訪問したユーザーの「ニーズ」の深掘りです。ここでは、自社サイトで閲覧したコンテンツはもちろん、検索エンジンで調べたキーワードや他社サイトで購入した商品・サービスも分析の対象になります。それらの情報をかけ合わせて、ユーザーの意図や目的を文章化します。

ステップ3. 顧客の動きをリアルタイムで検知して通知を行う

一般的に、ユーザーは情報収集を進めながら、徐々に購買の意思を固めていくものです。このため、ユーザーの行動を観測しながら心境の変化を把握し、購買意欲が高まったタイミングでアプローチすることで成約率は高くなると考えられます。そこで、ツールを使うなどして顧客の動きをリアルタイムで検知し、自動で通知されるシステムを構築するのが理想的です。

ステップ4. 広告を活用したフォローアプローチを行う

ユーザーにアプローチする方法の一つに「広告」があります。しかし、広告は運用を間違えるとコストパフォーマンスが低下しかねません。

このことから、広告を配信する際は「購買意欲が十分に高まったユーザーに絞り込み」をしたうえで「それぞれのニーズに合わせた“刺さる”内容」を伝えるべきです。

それによって「広告を見たが、成約にはいたらないユーザー」が減り、費用対効果が高くなります。

「ウルテク」でインテントデータ・マーケティングを自動化

前述の「インテントデータを活用したマーケティング」は、弊社の提供する「ウルテク」をご活用いただくことで、業務の自動化ができます。

まず、「訪問ユーザーの可視化」と「ニーズの分析」について、ウルテクでは自社サイトに来訪したアンノウンリードの企業名を特定することが可能です。さらに、収集したデータはリスト化されて、ニーズの分析や確度のスコアリングまで自動で行われます。

また、リストに掲載したユーザーのなかから「今、営業すべき企業・顧客」をピックアップして、SlackやMailで通知してくれる機能も付いています。

さらに、ウルテクでは「料金ページを見た人」「事例を見た人」「特定の業種の人」「ブログページを閲覧した人」など、ターゲットを細かく絞り込んで広告を配信することも可能です。

このように、ウルテクはインテントデータを活用したマーケティングに特化したツールで、さまざまな業務を自動化できるため、社内のリソース確保に大きく貢献します。

ウルテクについては下記の資料で詳しく紹介していますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

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インテントデータを活用したマーケティング・セールス施策3選

ここからは、ウルテクを活用してマーケティングとセールスの成果を最大化させるための施策として、次の3つを紹介します。

• ニーズに合わせたアプローチ
• サイトへの集客の強化
• サイトでのコンバージョン率改善

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

施策1.ニーズに合わせたアプローチ

ウルテクでリストアップしたリード（見込み顧客）へのアプローチの手法には、広告のほかに「架電」もあります。

架電ではリードと直接話すことになるため、購買意欲の高い方の場合には、そのままスムーズに商談へ移行できるのが利点です。この電話アプローチには、大きく分けて下記の2種類があります。

アウトバウンドアプローチ	作成したリストからピックアップした企業に電話する
インバウンドアプローチ	問い合わせや資料請求をしてきたユーザーに電話する

これらのアプローチをする際、インテントデータで「ユーザーが求めている情報」を把握できていれば、それをダイレクトに伝えることで「私が探していたのは、この商品・サービスだ！」と感じてもらえます。

このような「ニーズに合わせたアプローチ」をすることで、商談化率の向上が見込めます。

なお、ウルテクにはリストアップしたリードについて、企業名や業種・売上規模に加えて「部署情報」を検知する機能も搭載されました。この機能のメリットは、アウトバウンドアプローチをする際、担当者に直接連絡しやすくなり、商談獲得率の向上を見込めることです。

また、この「部署情報」には部署電話番号だけではなく部署名や部署住所が含まれ、これらの組み合わせによりDMやギフト送付といったオンライン施策とも連動できます。

「部署情報」検知機能のほかにも、ウルテクには便利な機能が多数ありますので、ご興味のある方は下記の資料からチェックしてみてください。
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施策2. サイトへの集客の強化

広告や電話でアプローチした結果、商談につながらなかったとしても、チャンスは終わりではありません。ユーザーがその後も情報収集を続けているうちに、購買意欲が向上して再び商談に入れる機会が訪れることも考えられます。

このため、自社のサイトやSNS、広告を活用して有益な情報を発信し続ける姿勢が大事です。その情報発信をする際にも、インテントデータは役に立ちます。

メディアで公開する記事や配信する広告では、ユーザーのニーズを把握したうえで求めている情報を伝えるようにすると、興味を持ってもらいやすいです。

そうして自社サイトに多くの人を集めて、購買意欲を高めるための「ナーチャリング・コンテンツ」を見てもらうことで商談に入るチャンスが増えます。

施策3. サイトでのコンバージョン率改善

自社サイトに集めたユーザーに、問い合わせや資料請求などをしてもらう「コンバージョン」の確率をアップさせるためにも、インテントデータは有用です。

コンバージョン率を高めるためのカギは、「ペルソナ」の設定にあります。ペルソナとは、自社の商品・サービスを購入してくれそうなユーザーの人物像のことです。

そのペルソナに向けてコンテンツを作り、コンバージョンへと誘導するため、最初のペルソナ設定の精度が低いと成果は出づらいです。この点、インテントデータがあれば、ペルソナに「ユーザーのニーズ」を正確に反映できるため、解像度が上がります。そのうえで、ユーザーが欲しがっている情報に対して的確なホワイトペーパーなどを作成できれば、ダウンロード数が増えてコンバージョン率もアップします。

また、インテントデータを活用して、自社サイトに特定のユーザーを狙い撃ちした「ポップアップ」を表示するのも有効です。

例えば、寿司屋のチェーン店を経営している方に「すしチェーンの皆さまへ」というポップアップを出せると、「自分のことだ！」と思ってもらえてクリックされやすいです。

このポップアップを通じて、問い合わせや資料ダウンロードにうまく誘導できれば、コンバージョンにつながります。

「riclink IntentBoost powered by ウルテク」のご紹介

本記事では、インテントデータを活用したマーケティング・セールス施策を紹介しました。インテントデータを使うことで、従来よりも成果を出せる可能性が高まります。

しかし、新しい施策を始めるにはどうしても社内のリソースが必要なので、現状の業務で手一杯の場合には、なかなか新しいことを始められません。

そこで弊社は、今回ウェビナーを共同で開催した株式会社シーズ・リンクにご協力いただき、ウルテクを活用した施策の支援パッケージの提供を始めてもらいました。このパッケージでは、下記に赤字で示した領域のサポートをしています。

「全体的な戦略設計」から「個別の業務の支援」まで柔軟に対応しておりますので、ご興味のある方は下記からお気軽にご相談ください。

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