BDR・SDR・オンラインセールスの課題解決につながる企業・インテントデータの活用法

はじめに

近年、企業の購買行動はデジタルシフトが進み、情報収集や検討プロセスの多くがオンラインで完結するようになりました。これに伴い、BtoB営業の現場でも「対面での接触機会が減っている」「顧客ニーズを見極めるタイミングが難しい」といった課題が顕在化しています。こうした背景から注目を集めているのが、インサイドセールスという営業手法です。

インサイドセールスとは、電話やメール、ウェブ会議システムなどを活用して、リード（見込み顧客）とのコミュニケーションや商談を主にリモートで行うスタイルのこと。大きく3つのタイプに分けられます。自ら新規ターゲットへアウトバウンドを仕掛けるBDR（Business Development Representative）、マーケティング施策で獲得したリードを商談化へ導くSDR（Sales Development Representative）、そしてリード獲得から契約締結までを一気通貫でオンライン対応するオンラインセールスです。

これら3タイプのインサイドセールスを導入・運用する企業が増える一方で、「見込み顧客の優先度をどう判定するのか」「リモートワーク下でも担当者にしっかりアプローチできるのか」といった課題が浮かび上がっています。対面であれば得られる顧客ニーズや熱量を、オンラインだけで正確に把握するのは容易ではありません。

そこで、それぞれのインサイドセールス（BDR／SDR／オンラインセールス）が具体的にどんな役割を担い、どんな課題に直面しやすいのかを整理しながら、こうした課題を解決するために注目を集める「URUTEQ（ウルテク）」というサービスについても紹介していきます。

データドリブンなBtoB営業の可能性を拡げるウルテクの仕組みを理解し、貴社のセールス活動をさらに効果的・効率的に変革するヒントにしていただければ幸いです。

BDR／SDR／オンラインセールスの概要と課題整理

BDR（Business Development Representative）について

■ 役割のおさらい
BDRは、まだ接点のない企業に対して、自社サービスや製品を提案する“新規開拓型”のインサイドセールスを担います。具体的には、ターゲット企業のリストアップやアプローチ計画を立案し、電話やメール、時にはオンラインミーティングを通じて商談機会を創出する役割です。

• 主な目的: 新規リードの獲得・商談の創出
• 活動例: ターゲット企業へのアウトバウンドコール、メール配信、紹介（リファラル）獲得　など

■ よくある課題

1. 優先度の設定が難しい
   接触すべきターゲット企業が多いため、どの企業からアプローチすべきか明確な指標がない。結果的に「手あたり次第アプローチ」になりやすい。
2. 担当者やキーマンの発掘が困難
   リモートワークや在宅勤務が一般化し、電話やメールが届きにくくなっている。キー担当者を見つけても、確度の高い話につなげるまで手間と時間がかかる。
3. アプローチの精度向上に時間がかかる
   「企業Aは何に興味があるのか」「企業Bはすでに競合製品を使っているのか」など情報が不足し、見込み度を見極められないままアウトバウンドを続ける場合が多い。

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SDR（Sales Development Representative）について

■ 役割のおさらい
SDRは、主にマーケティング部門が獲得した問い合わせや資料請求などのインバウンドリードを商談化へとつなげる役割を担います。顧客の課題や興味度合いをヒアリングし、購買意欲が高まった段階で営業チームに引き渡す「リードナーチャリング」の最前線です。

• 主な目的: リードを育成し、有効な商談の機会を創出
• 活動例: リードへのフォローコール・メール、ウェビナー後のアンケート分析と再アプローチ　など

■ よくある課題

1. リードの優先度づけに時間を要する
   インバウンドで得られるリード数が増えるほど、「どの企業に先に連絡すべきか」見極める手間が増大。せっかく集めたリードを活かしきれないケースも。
2. タイミングを逃しやすい
   見込み度が高いリードが再度サイトを訪問していても、担当者が気づかないまま放置される。最適なアプローチ時期を逃がすと商談化率が下がる。
3. 画一的なアプローチになりがち
   「どの製品ページを見たか」「どの資料をダウンロードしたか」といった情報が断片的で、相手の関心テーマを深く把握できないまま定型の電話・メールをしてしまう。

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オンラインセールスについて

■ 役割のおさらい
オンラインセールスは、リードのアプローチから商談・契約締結までをリモートで完結するタイプのインサイドセールスです。打ち合わせはウェブ会議ツールを中心に行い、担当営業が対面訪問をほぼ行わずに契約を獲得することも珍しくありません。

• 主な目的: 迅速かつ効率的に契約を獲得し、拡張的な商圏を狙う
• 活動例: ウェブ会議ツールでのデモ・プレゼン、オンライン上での契約書取り交わし　など

■ よくある課題

1. 顧客の熱量や課題感を把握しにくい
   対面であれば感じ取れるリアクションやニュアンスがオンラインでは伝わりにくく、顧客の検討フェーズや温度感を読み誤る可能性がある。
2. 離脱やフェーズのズレを察知しにくい
   オンライン商談中に疑問が解消されないままフェードアウトされるリスクが高い。商談の後も顧客の検討状況を把握できないままフォローが遅れてしまう。
3. ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）との連動が不十分
   オンライン商談の前後で、顧客の閲覧ページや再訪問状況がわからず、個別のフォローアップに生かしにくい。結果として“画一的なオンライン商談”になりがち。

こうしたBDR／SDR／オンラインセールス、それぞれの特徴と共通する課題点が「デジタル上の見込み顧客の行動を可視化し、適切なタイミングでアプローチする難しさ」です。
次章では、これらの課題を解決するために注目されている「ウルテク（URUTEQ）」がどのような機能を提供し、どんな価値をもたらすのかを詳しくご紹介します。

ウルテク（URUTEQ）がもたらすソリューション

上記に記載したように、BDR／SDR／オンラインセールスそれぞれが直面する共通の悩みとして「デジタル環境での見込み顧客の行動をどう把握するか」がありました。ここでは、その課題を解決するために登場したウルテク（URUTEQ）が、どんな機能を備え、どのように活用できるのかを説明します。

ウルテクの基本概要

■ インテントデータ + AI を活用する“アカウントインテリジェンス”ツール
ウルテクは、企業サイトを訪問したユーザーの行動データを解析し、「どの企業が」「どんなページを」「どれくらいの時間閲覧しているのか」を可視化するツールです。

サービスサイトURL：https://uruteq.logly.co.jp/

ウルテクの特徴

• 潜在顧客の可視化: 訪問企業や担当者の情報を収集・自動特定。
• Cookie対策した広告配信: 興味を示したユーザーに対してピンポイントで広告出稿可能。
• 来訪企業検知機能: 従来のIPアドレス解析だけでなく、在宅や外出先からのアクセスでも企業単位の特定が可能。
• 閲覧計測機能: 特定の企業や担当者がどのページにどれだけ滞在し、どのようなコンテンツを関心高く見ているかを定量的に把握。

これらの機能によって、サイト訪問者の企業名や担当者を可視化し、また行動情報から購買意欲や興味の対象を分析できる点がウルテクの大きな特徴です。

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BDRに対するウルテクの貢献ポイント

■ 新規開拓のアプローチ効率を大幅に高める

1. 潜在的に興味を持っている企業を先に発見
   ウルテクによるインテントデータ分析を通じて、すでに自社サイトを複数回訪問している企業や、自社のソリューション領域に関するページを繰り返し閲覧している企業を優先ターゲットに設定できます。
   • アウトバウンドの手間やコストを削減しつつ、アポ取得率を飛躍的に高めることが期待できます。
2. 来訪企業検知機能でリモートワーク下でも“キーマン”を見逃さない
   従来のIPアドレス解析だとリモートワーク中の担当者がどこからアクセスしているかわかりにくい問題がありましたが、ウルテクのAccount Discoveryは在宅・外出先アクセスでも企業単位で特定可能。
   • 「誰がどの企業の関係者なのか」という手がかりを得ることで、接触の機会損失を防ぎます。
3. 興味領域に基づく“カスタマイズされた”アウトバウンド施策
   「どの製品ページを長く閲覧していたか」などのデータを踏まえて、アプローチ内容を最適化できます。
   • 例えば大企業へメールを送る際、閲覧ページに合わせた課題提案や導入事例を加えることで、最初の接触から“営業トーク”を的確に展開できます。

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SDRに対するウルテクの貢献ポイント

■ インバウンドリードの優先度づけとタイミング通知で商談化率アップ

1. インバウンドリードの大量管理を効率化
   マーケティングから獲得した多くの見込み顧客に対し、ウルテクが“アクションスコア”を付与し、自動で優先度づけを行います。
   • 「同じページを3回閲覧した」「価格ページを長時間見ている」など行動が濃いリードほど上位表示されるため、短時間で見込み度の高い層にアプローチできます。
2. 再訪問や資料ダウンロード時に自動通知
   見込み度の高いリードがサイトを再訪問したり、新たに資料をダウンロードしたりしたタイミングで自動通知を受け取れます。
   • “ホットなタイミング”を逃さず架電やメールを実施できるので、コネクト率や商談転換率が向上します。
3. AI解析によるパーソナライズしたインテントの把握で関係構築
   閲覧履歴を参照し「最も読まれたページ」や「滞在時間の長かったコンテンツ」をもとに、相手が関心を持つ課題にフォーカスできます。
   • テンプレートだけの定型連絡ではなく、相手の興味に寄り添うコミュニケーションを実現し、商談成立の確度を高めます。

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オンラインセールスに対するウルテクの貢献ポイント

■ オンライン商談や契約クロージングまで“行動データ”をフル活用

1. 事前準備で提案精度を格段に向上
   オンライン商談に入る前に、顧客企業の閲覧履歴を分析。「どの製品ラインアップを熱心に見ているのか」「新機能解説ブログに長時間滞在しているか」などを把握できます。
   • 限られた商談時間でも“的確なヒアリング”と“ピンポイント提案”ができるため、契約までのスピードアップにつながります。
2. ウェビナーやセミナーの参加者を再度追跡広告（LOGLY lift）
   ウルテクと連携する広告配信機能（LOGLY lift）を使えば、オンラインセミナー後の参加者へ追撃広告を出すことが可能。
   • イベント後も顧客の関心を持続させ、具体的な製品・サービス導入の検討までスムーズにナーチャリングできます。
3. 閲覧計測機能で“フェーズの進捗”を可視化
   見積もりページや料金比較ページをどの程度閲覧しているのか、契約書面にどれくらいの時間を使っているのかなど、オンライン商談の合間や終了後もデータを取りこぼしません。
   • “検討フェーズの深度”を把握しながら的確なフォローを行い、商談の離脱を最小化します。

ウルテク（URUTEQ）の価値ポイント

BDR向け：新規開拓を加速する

BDRの課題	ウルテクの主な機能・活用法	期待できる効果
優先度の設定が難しい （ターゲット企業が多く、どこから攻めるべきか不透明）	– インテントデータ分析で「複数回訪問している企業」「製品ページを熱心に閲覧している企業」を抽出 – 既に高い関心を示している企業をリスト化し優先度を可視化	– アポ取得率の向上 – 手あたり次第のアウトバウンドを削減し、時間とコストを節約
担当者やキーマンの発掘が困難 （リモートワークでIP特定が不十分）	– Account Discoveryで在宅・外出先からのアクセスも企業単位で特定 – 訪問者の組織情報・部署情報まで可視化	– ターゲット部署へ確実にアプローチできる – リモートワーク環境での接触機会損失を防ぐ
アプローチの精度向上に時間がかかる （企業ごとの興味関心が不明）	– 閲覧ページ・滞在時間から興味領域を把握 – LOGLY liftとの連携で興味・関心の高い層に集中広告	– 一社ごとのカスタマイズ提案がしやすくなる – 商談化率が向上

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SDR向け：インバウンドリードを活かし切る

SDRの課題	ウルテクの主な機能・活用法	期待できる効果
リードの優先度づけに時間がかかる （大量の問い合わせや資料請求）	– インテントデータで購買意欲の高いリードを自動的に上位表示 – 閲覧履歴やダウンロード数など複数指標を参照して選別	– 有望顧客を素早く特定し、優先対応が可能 – 無駄なフォローを大幅に削減
タイミングを逃しやすい （再訪問や新たな資料DLに気づけない）	– 自動通知機能で再訪問・資料ダウンロードのタイミングをリアルタイム通知 – 重要アクション発生時にアラートを受信	– “ホットな瞬間”を見逃さずコネクト率や商談化率を高める
画一的なアプローチになりがち （個別ニーズを把握できない）	– 閲覧計測を活用し、ページ単位で「何に興味があるか」を特定 – 関心度合いに合わせたメールテンプレート・トークスクリプト作成	– パーソナライズしたアプローチで信頼関係が構築しやすい – 商談成立率が向上

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オンラインセールス：リモート商談からクロージングまで

オンラインセールスの課題	ウルテクの主な機能・活用法	期待できる効果
顧客の熱量・課題感を把握しにくい （対面ほどの空気感が伝わらない）	– 事前に閲覧履歴や関心領域を把握し、商談前に資料・提案内容をカスタマイズ – リアルタイム計測でサイト訪問状況を逐次チェック	– 商談時間を有効活用し、ピンポイント提案が可能 – ミスマッチによる離脱を減らす
離脱や検討フェーズのズレを察知しにくい （見込み顧客がフェードアウト）	– 閲覧計測機能で商談後も「見積ページ・契約書ページ」の滞在時間を可視化 – 進捗次第でLOGLY liftで追跡広告を出し追加ナーチャリング	– 検討フェーズを読み違えにくく、適切なタイミングで追加フォローができる
ABMとの連動が不十分 （企業単位の取り組み状況が掴めない）	– Account Discoveryでリモートアクセスでも企業特定 – 企業・担当者単位でアクティビティを追跡	– 部門ごと・担当者ごとにニーズを可視化し、包括的な提案ができる – 成約率向上

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上記のように、BDR／SDR／オンラインセールスそれぞれの課題に対して、ウルテクはインテントデータを活用した「企業・担当者の可視化」と「適切なタイミングでのアプローチ」を可能にします。

「誰が」「何を」「いつ」求めているのかを捉えることで、従来の“勘と経験”に頼った営業スタイルから脱却し、効率的で成果に直結するインサイドセールスを実現することができます。

ウルテクを活用した組織全体で得られるメリットと費用対効果

部門間連携の強化

■ 一元化されたデータ基盤でスムーズな情報共有
ウルテクを導入すると、訪問者の企業・担当者情報や行動データが一元化されます。これにより、マーケティングが生み出したリードをSDRが素早く引き継ぎ、BDRは優先度の高いターゲット企業情報をリアルタイムに把握可能。オンラインセールス担当も、事前に顧客の閲覧履歴を把握して提案内容を最適化できます。

• マーケティング → インサイドセールス → カスタマーサクセスまで、顧客のデジタル行動履歴が組織全体で共有されることで、部門間の連携がシームレスに進みます。

■ マーケ × 営業の施策連携が容易に
従来は、マーケティングで獲得したリードを営業に渡した後、「実際に商談化できているのか？」「広告配信の効果はどうだったのか？」といった情報が不透明になりがちでした。ウルテクを使えば、LOGLY（広告配信）で追跡した先のアクションを営業担当が把握できるため、施策の費用対効果を部門横断で検証しやすくなります。

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費用対効果（ROI）へのインパクト

■ “無駄打ち”アプローチの削減によるコスト最適化

• BDRは既に興味を持っている可能性の高い企業に集中アプローチすることで、**架電・メール送付の“総数”**を減らしつつ、アポ取得率を向上。
• SDRは「購買意欲の高いリード」に対して効率的にフォローを行い、商談化率を向上。
  結果として、時間コストや人件費を削減しながら、売上貢献度を上げることが期待できます。

■ リードロス・商談ロスの防止

• 再訪問タイミングや新たな資料ダウンロードを見逃さないため、“タイミングを逃す”リードを最小化できます。
• オンラインセールスでも検討フェーズを詳細に把握して追加提案を行えるため、途中離脱が減少。
  これらにより、本来取りこぼしていたリードや商談の成約に結びつき、売上機会の最大化が見込まれます。

■ データドリブンな営業戦略への移行

• ウルテク導入前は属人的に行われていたターゲット選定や優先度設定を、客観的な数値データに基づいて行うようになります。
• 広告費用をかける先や、営業リソースを投下すべき企業が明確になるため、マーケティング投資や営業コストの“投下先”を最適化しやすくなります。

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カスタマーサクセス（CS）への波及効果

■ 既存顧客とのコミュニケーション強化

• ウルテクは既存顧客のアクセス状況も把握できるため、新たに興味を持ち始めたサービスや追加機能を検知しやすくなります。
• カスタマーサクセスチームが「拡張製品の提案」「継続利用の促進」をタイムリーに行うことで、アップセル・クロスセルの機会を逃さず掴めます。

■ 解約リスクの早期発見

• 以前は頻繁にサイトを訪問していた顧客が急にアクセスしなくなるなど、行動変化から解約リスクを検知可能。
• CSチームが早期にフォローアップすることで、離脱防止施策を打ちやすくなります。

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トータルでの効果イメージ

• 商談創出数の増加: BDR・SDRが無駄のない優先度づけとアプローチを行うことで、商談数が底上げされる。
• 成約率の向上: オンラインセールスやフィールドセールスが事前に行動データを踏まえた提案を行うため、クロージングが効率化。
• LTV（顧客生涯価値）の向上: CSチームと連携することで、解約リスクの低減やアップセル・クロスセルにより、1顧客あたりの売上を最大化。

最終的には、短期的な売上創出と同時に、長期的な顧客育成による安定した収益基盤の確立が見込まれます。

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このようにウルテクは、インサイドセールスを中心とした営業改革だけではなく、マーケティングやカスタマーサクセスも含めた組織全体での効果をもたらすツールです。

ご興味ございましたらぜひサービス資料をダウンロードください。