アンノウンセールスとは？匿名リードへの直接営業で商談を獲得する次世代営業戦略

はじめに：アンノウンセールスとは？

現代のBtoBマーケティングや営業活動では、Webサイトに訪問する多くの潜在顧客が 匿名のまま離脱 してしまいます。この未活用の匿名リード（アンノウンリード）に対し、 直接営業（アウトバウンドセールス）を行い、商談を獲得 する戦略を アンノウンセールス（Unknown Sales） と呼びます。

アンノウンセールスは、 Web訪問履歴、企業データベース、インテントデータ を組み合わせ、 潜在的にニーズの高い企業を特定 してターゲット化する次世代型の営業手法です。

背景：なぜアンノウンセールスが必要なのか？

従来の営業課題

• 営業リストの品質が低い: 購入したリストには、情報の鮮度が落ちたものが含まれ、成約率が低下。
• 潜在顧客の見逃し: 問い合わせがなかった訪問者は管理外になり、潜在的な顧客を逃してしまう。
• 営業活動の非効率化: 手当たり次第の電話営業やメール送付は、リード獲得のコストを押し上げる。

アンノウンリードの増加

近年、BtoBサイトの訪問者の 90%以上が匿名リード と言われています。この匿名訪問者の中には、 すでに関心を持ち購買検討を始めている企業も多く 、無視するのは機会損失です。

アンノウンセールスは、この「見えないリード」を 企業単位で可視化し、自動で営業リストを生成 することで、 確度の高いターゲット企業へ直接営業 を可能にします。

アンノウンセールスの基本構造と仕組み

必要なデータの種類

アンノウンセールスでは、以下のデータを組み合わせて企業情報を可視化します。

• IPアドレス解析: 訪問元の企業を特定（企業データベースと連携）
• Webアクセス履歴: 閲覧ページ、訪問頻度、滞在時間など
• インテントデータ: 関心のあるキーワード検索履歴や競合サイトの訪問履歴
• 企業属性情報: 業種、企業規模、所在地などの基礎データ

データ取得から営業リスト化の流れ

1. 企業の特定: Web訪問履歴から企業を自動特定。
2. スコアリング: 訪問履歴に基づきスコア化。
3. 営業リスト作成: 優先度に応じた営業リストを自動生成。
4. アプローチ: メール、電話、SNSなどを活用し、ターゲット企業に直接営業。

従来の営業手法との比較

営業リスト購入との比較

比較項目	営業リスト購入	アンノウンセールス
データの鮮度	古い情報が含まれる	リアルタイムのWeb訪問情報
ターゲティング精度	業種や規模ベースのみ	実際の行動履歴を基にターゲティング
コスト	高額（リスト購入費用）	利用データに応じたランニングコスト
成約率	不明（購入企業と重複）	高い（行動データに基づくため）

アンノウンセールスの実行ステップ

ステップ①：ターゲット企業の特定

• IPアドレスから企業情報を照合し、Web訪問履歴を分析。
• 訪問頻度、閲覧ページ、インテントキーワードから潜在顧客を特定。

ステップ②：営業準備とデータ活用

• 関心キーワードや閲覧ページに応じた営業資料を準備。
• 個別企業向けの提案資料、スクリプトを作成。

ステップ③：アウトバウンドセールスの実行

• マルチチャネルアプローチ: メール、電話、LinkedInメッセージを組み合わせた接触。
• 訪問履歴の活用: 閲覧内容に基づき、最適な提案を行う。

ステップ④：フォローアップとリード育成

• 商談化しなかった企業には 広告リターゲティング を実施し、再度アプローチ。

成功事例：アンノウンセールス導入の成果

アンノウンリードの可視化とインテントデータを組み合わせたアカウントインテリジェンスツール「ウルテク」を利用してアンノウンセールスを実践した事例です。

アンノウンセールスのメリット

メリット:

• 商談機会の最大化: 見込み度の高い企業に対して積極的なアプローチが可能。
• 営業効率の改善: 手動リスト作成が不要で、ターゲティング精度が向上。
• 営業とマーケティングの連携強化: リアルタイムデータ共有によるスムーズな連携。

まとめ：営業とマーケティングの未来を切り開くアンノウンセールス

アンノウンセールスは、 匿名リードの見える化と直接営業 を組み合わせた新しい営業手法です。潜在顧客の行動履歴をリアルタイムで分析し、 精緻なターゲティングと迅速な営業活動 を行うことで、 BtoBビジネスの成約率と営業効率を劇的に向上 させます。

「アンノウンリード」 を商談化し、 成約機会を最大化する営業戦略 の導入を検討ください！