はじめに

「マーケティング部が渡すリストは、結局役に立たない」

「データはあるはずなのに、営業の成果に繋がっている実感がない」

多くのBtoB企業のマーケティング担当者が、一度はこのような壁に突き当たった経験があるのではないでしょうか。マーケティングと営業の間に存在する、見えない溝。営業活動が個人の「勘と根性」に依存し、組織としての成長が鈍化してしまう、根深い課題です。

この記事では、まさにそうした状況に悩み、試行錯誤を繰り返した一つの企業のリアルな事例をご紹介します。

手元にあるのは鮮度の落ちた「過去のリードリスト」だけ。そんな手詰まりの状態から、あるツールとの出会いをきっかけに「顧客のニーズをデータで的確に捉え、営業チームに”勝てる武器”を渡し続ける」存在へと変貌を遂げた、実話をもとにした1人のマーケターの物語です。

この記事を最後までお読みいただくことで、

• データに基づき、営業とマーケティングの連携を深める具体的なヒント
• 「インテントデータ」と「AI」を活用した、新しい営業アプローチの発想
• 組織の壁を越え、チームに変革をもたらすための勇気

を得られるはずです。 それでは、A・S株式会社の高橋様が歩んだ、試行錯誤と変革の道のりを、ぜひご覧ください。

主人公：A・S株式会社 マーケティング部 　高橋（仮名）

私のデスクのPCには、開くたびに少しだけ気が重くなるフォルダがありました。 その名も「過去リードリスト」。まるで、タイムカプセルのような、少し埃をかぶった名前です。

クリックすると、数年前に華々しく開催された展示会の来場者名簿や、一度は熱心に資料請求してくださったものの、その後すっかりご無沙汰になっている企業のリストが、無機質なExcelファイルとしてずらりと並んでいます。

一つ一つの企業名をクリックしても、そこにいるはずの人の顔は見えてきません。これらは、いつか芽吹く可能性を秘めた“宝の山”なのか、それとも、もう光を失ってしまった“過去の遺物”なのでしょうか。

当時の私は、このリストをどうにか“データ”として蘇らせようと、来る日も来る日も分析に時間を費やしていました。ピボットテーブルを回し、グラフを作り、業界ごとに分類してみる。しかし、その作業はことごとく空回りするばかり。

Webサイトに「今」訪れている企業がどこなのかをリアルタイムで捉える術はなく、手元にあるのは連絡先も部署も変わってしまっているかもしれない、鮮度の落ちた情報だけでした。

いつしか、分析作業そのものが目的と化していました。時間をかけて作ったレポートを前に、私は自問自答を繰り返す日々を送っていたのです。

「この分析時間を、いや、本来マーケターとして使うべき思考の時間を、もっと営業チームに有益な、”今”役立つ情報を提供するために使えないものか…？」

これは、そんな過去のリストをただ眺めるだけだった私たちが、暗闇の中で手探りするのをやめ、「未来の顧客」の心をデータで掴み、営業チームにとって「なくてはならない信頼できるパートナー」へと変わるまでの、試行錯誤の物語です。

プロローグ：静かな会議室と、活かされないレポート

重い空気の漂う、月初の営業会議。私が半日以上を費やして作成した「過去リードからのアプローチ候補リスト」が、長い会議テーブルの上を静かに滑っていきます。その資料が、各営業担当者の手元に渡っていくのを、私は固唾をのんで見守っていました。

「こちらのリストは、過去の接触履歴と最近の業界動向をクロス分析し、再度アプローチすることで商談化する可能性があると判断した企業群です。特に、この業界の企業は…」

私の説明の声だけが、やけに大きく会議室に響きます。しかし、返ってくる反応は期待したものとはほど遠いものでした。

数人が資料に目を落としてはくれるものの、その視線はすぐに宙を彷徨い、ある者は手元のスマートフォンに視線を落とす始末。活発な議論が生まれる気配は、どこにもありませんでした。

気まずい沈黙が流れたまま会議が終わり、後片付けをしていた時です。ひとりの若手営業担当者が、申し訳なさそうに声をかけてきました。

彼の言葉が、私の抱えていた課題を、より一層鋭くえぐり出したのです。 「高橋さん、リスト、いつもありがとうございます。でも…。正直なところ、このリストだけだと、電話をかけるのが怖いんです。結局のところ、この企業が“今”、僕らのサービスに興味を持ってくれているのか、全く分からないので…。闇雲に電話をしても、無下に断られるのが目に見えていて…」

発覚：見えない顧客、深まる部門間の溝

問題の根は、想像以上に深く、そして組織全体に広がっていました。私は意を決して、営業担当者一人ひとりと話す時間をもらいました。会議室ではなく、少し離れたカフェでコーヒーを飲みながら、彼らの本音に耳を傾けたのです。

聞こえてきたのは、日々の活動に対する悲痛な叫びでした。 「アプローチ前の事前準備が、本当に大変で…。企業のウェブサイトを隅から隅まで読み込んで、プレスリリースを遡って、何か話のきっかけがないか必死で探すんです。

でも、そこまでやっても空振りのことがほとんどで…」 「代表電話にかけても、受付の方に『間に合ってますので』と一言で切られてしまう。

何とか担当者に繋がっても、『なぜうちだと？』と怪訝な顔をされる。一体、何を話せばいいのか、分からなくなる時があります」

一方で、彼らの言葉の端々から、マーケティング部に対する根深い不信感もひしひしと感じ取れました。「何をやっているか、正直よく分からない部署」。

それが、最前線で戦う彼らの目に映る私たちの、偽らざる姿だったのです。

私たちは、同じ「顧客に価値を届け、会社の成長に貢献する」という大きなゴールを目指しているはずなのに。いつの間にか、マーケティングと営業の間には、分厚く、冷たい壁がそびえ立っていました。

このままではいけない。営業担当者を「勘と根性」という孤独な戦いから解放し、マーケティングが本当に組織の「舵取り役」になるためには、一体何が必要なんだろうか…？

決意：「AIとインテントデータ」という一筋の光

答えの見えない暗いトンネルを、私は何日も彷徨い続けました。深夜のオフィスでひとり、競合他社の事例を読み漁り、海外のマーケティングトレンドを追いかける。

我々マーケティング部は、過去のデータを分析するのに必死だった。
営業部は、先の見えない電話をかけ続ける「勘と根性」だけで戦っていました。

そんな中で、本当に偶然、私は「ウルテク」という一つのソリューションに出会います。

ありふれた製品紹介ページの中で、そのWebサイトに書かれていた「インテント（興味関心）」と「AI」という二つの言葉だけが、まるでスポットライトを浴びたかのように、私の目に飛び込んできました。

「ウルテク」のサービスサイトを読み進めるうちに、私の心臓は高鳴っていきました。 「どの企業が、サイトを訪問したか」という次元ではない。「自社サイトに来る前、来た後にどんなキーワードで検索して、どんなニーズがあるのか、自社のWebページどのページを、どれくらいの時間見ているのか」。そこまで手に取るように可視化できる、と書かれていたのです。

これだ。これしかない。 これなら、顧客ニーズの解像度を、今とは比較にならないレベルまで劇的に上げられる。 AIが、そのデータに基づいて効果的なアプローチ方法まで提示してくれるなら、営業担当者個人のスキルや経験の差という、あの根深い属人化からも脱却できるかもしれない。マーケティングが、本当に価値のある「生きた情報」を、営業の武器として提供できる。

「これしかない」。私は、このツールこそが、部門間の冷たい壁を壊す唯一の「架け橋」になると確信したのです。

転換：週次ミーティングが「宝探しの場」に変わった日

「また新しいツールか…」。 ウルテク導入後、最初に開いた営業チームとの週次ミーティング。その空気は、正直なところ懐疑的なものでした。無理もありません。これまでも、鳴り物入りで導入したツールが、いつの間にか使われなくなる、ということが繰り返されてきたのですから。

しかし、その雰囲気は一瞬で変わりました。

以前のような一方的なレポート報告ではありません。私がプロジェクターに大きく映し出したのは、ウルテクの管理画面そのものでした。

「見てください。ログリー（株）さん、先週から『マーケティング　ツール』というキーワードで複数回アクセスがあります。特にこの製品ページを熱心にご覧になっているのは、会社名やインテント、閲覧しているページから判断するに、マーケティング部の方のようです。

さらに、AIが細かくニーズの分析もしてくれています。その結果、『アカウントインテリジェンスや広告等』に強い関心があり、具体的な解決策を探している段階、と分析しています」

私のその一言で、静まり返っていた会議室がざわめきました。 「なるほど、A社は新規事業展開を加速させているから、サービス認知獲得に課題を感じているのかもしれないな」 「だったら、うちのサービスの広告と連携した営業リスト作成の機能が、まさに刺さるはずだ！」 「以前お会いしたB社の導入事例をお持ちすれば、具体的にイメージしてもらえるんじゃないか？」

ウルテクの客観的なデータを起点に、チームで「この企業は、今こういう課題を持っているのではないか」と活発に議論し、顧客ニーズの仮説を立てていく。静かだった会議室が、顧客という“宝”を探し出す、エキサイティングな議論の場に変わった瞬間でした。

さらに、私たちはウルテクのAI機能を活用し、立てた仮説に基づく「受付突破用」「担当者用」の二種類のトークスクリプトを作成しました。

具体的な切り口という強力な武器を提供することで、電話をかけるのが怖いと言っていた若手営業担当者でさえ、自信を持って質の高いアプローチができるようになったのです。

あなたの会社の営業とマーケティングの壁を壊す、第一歩を踏み出しませんか？「ウルテク」がどのように顧客ニーズを可視化するのか、まずは資料でご確認ください。

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成長：マーケティングが「信頼できるパートナー」へ

導入後の変化は、獲得アポイント数といった数字だけでなく、私たちと営業チームの「関係性」にも、劇的な形で現れました。

ある日の午後、フロアですれ違った営業のエースが、わざわざ私を呼び止めて、興奮気味にこう言ってくれたのです。 「高橋さん、すごいよ、あのツール！ マーケからもらうリストとスクリプトのおかげで、面白いように質の高いアポが取れるようになった。今まで事前準備にかけていた時間が半分以下になったし、何より顧客の反応が全然違う。本当に助かってる。ありがとう」

かつて「何をやっているか分からない」と揶揄されていたマーケティング部が、「顧客の具体的なニーズが書かれたリスト」と「それを基にした必勝のトークスクリプト」を提供する存在へ。最近では、営業から「こんな業界を攻めたいんだけど、何か面白いインテントデータない？」と相談を持ちかけられることも増えました。私たちは、ようやく彼らにとっての「信頼できるパートナー」として、認めてもらえたのです。

そして、私たちの挑戦は、さらに次のステージへと進んでいます。ウルテクで受注に繋がった優良顧客のインテント（検索・興味関心）を徹底的に分析。そのキーワードや行動パターンを、新たなターゲットを探すためのSEO対策やWeb広告の戦略にダイレクトに活用する。成功パターンを再現し、未来の優良顧客を能動的に創造していく。「守り」の効率化から、「攻め」の精度向上へ。私たちのマーケティングは、確かな進化を遂げているのです。

最近ではAIエージェントも登場に、ウルテクが本当のパートナーとして一緒に営業先を探してくれます

エピローグ：ウルテクの本当の価値

今、私が営業チームとのミーティングで、いつも意識して伝え続けていることがあります。

「この活動は、マーケティング部の自己満足のためにあるのではありません。すべては、皆さんと一緒に営業数字を達成するためにあります。マーケティングは、皆さんが最前線で戦うための“最新の武器”を開発し、供給する部署です」と。

「やらされ仕事」ではなく、「自分たちの業務を劇的に楽にしてくれる武器」としてツールを受け入れてもらうこと。そして、部門の垣根というくだらない壁を越え、「顧客の課題解決」という、ビジネスの原点である一つのゴールに全員で向かうこと。

ウルテクは、単なる高機能な分析ツールではありませんでした。 それは、私たちに「データによる顧客視点」という共通言語を与え、バラバラだったチームを一つにしてくれた、最高のパートナーなのです。

そして今、PCの「過去リードリスト」フォルダは、私にとって“宝の山”に変わりました。なぜなら、そのリストにウルテクを掛け合わせることで、眠っていた顧客が再び目を覚ます瞬間を、私たちは何度も見てきたのですから。