アポイント獲得率 最大5倍。「勘と根性の営業」をデータドリブンな組織へと変革

株式会社ノーザンライツ様は、採用から戦力化までを一気通貫で支援する総合採用ソリューション「OSR™」（ワンストップリクルーティング）を提供する採用支援会社です。

豊富なサービスラインナップを強みとする一方、顧客の真のニーズを捉えきれない「物売り」型のような営業になってしまっている、という課題を抱えていらっしゃいました。

営業活動が属人化し、非効率な状態から抜け出すため、同社ではアカウントインテリジェンスツール「ウルテク」をご活用いただいています。

ウルテクの導入が、同社の営業スタイルにどのような変化をもたらしたのか。本プロジェクトの中心メンバーである佐々木様、南様に、導入の背景から活用法、そして組織にもたらされた変化について、詳しくお話を伺いました。

豊富な選択肢が強み、だからこそ「顧客ニーズ」の把握が困難だった

―はじめに、ノーザンライツ様の事業内容と、ウルテク導入前に抱えていらっしゃった課題についてお聞かせください。

佐々木様　弊社は一言で申しますと採用支援会社です。ただ、単なる広告代理店機能だけでなく、選考プロセスのソリューションや、採用後の人材を戦力化するまでのプロセス全てを支援できるのが特徴です。

この一気通貫のサービスを「OSR™」（ワンストップリクルーティング）と名付けて提供しています。

手段をたくさん持っているのが我々の強みなのですが、それがゆえに「こんなサービスが良いですよ」と、少し物売り的なご提案になってしまっている側面があります。お客様の課題にもっと重きを置いて提案できていたかというと、正直なところ、はてなマークが付く状態でして。

刺さるお客様に、刺さるソリューションを的確に届けたいけれど、そのためのニーズをどう捉えるかが非常に難しかったのです。

―ニーズを捉えるために、どのようなことを試みていらっしゃったのでしょうか。

佐々木様　はい。まずは自社サイトに来てくださっている企業にアプローチできれば効率が上がるのではと考え、訪問企業を可視化するツールを使っていました。ですが、どのページを見ているかぐらいしか分からず、具体的なニーズまでは理解できませんでした。

結局、「このページを見ているから、この辺の課題かな？」と、勘に頼るレベルでして…。これでは分析のしようがなく、アポイント獲得は営業担当の努力頼み。数を打たないと結果が出ない、という状態が続いていました。

決め手は「手が届くインテントデータ」と、検討の”熱量”を可視化する機能

―様々な課題がおありだったのですね。その中で、ウルテクを知り、導入しようと思われた決め手は何だったのでしょうか。

佐々木様　ログリーの井上さんからお声がけいただいた時、実は「インテントデータ※」というものがあることは存じ上げていました。ですが、正直なところ、我々のような規模の企業が手を出せる領域ではないと思っていたのです。

でも、お話を伺って「これなら手が届くかもしれない」と。スタートプランの価格設定が、まず「やってみたい」と思えた大きなフックでしたね。お客様がなぜサイトに来たのか、どういう経緯でたどり着いたのかが分かりそうだと、大きな期待感を持ちました。

※インテントデータ：Web上の行動履歴から分析される、企業の興味・関心に関するデータ。

―価格以外の機能面で、とくに魅力を感じられたポイントはございますか。

佐々木様　実際に使わせていただき、訪問企業の「リード数（訪問人数）」が分かる機能に可能性を感じました。BtoBの検討は組織で行われるので、特定の企業からの訪問者が増えるのは、社内で検討が盛り上がっているシグナルだと考えたのです。実際に自分たちが何かを検討する時も、メンバー間で情報を共有して、みんなで見に行きますから。

単に「企業が来た」という事実だけでなく、その”熱量”を検知できる。これは強いな、と。この機能が、導入の最後の一押しになりました。

外部インテントで仮説を立て、受付で「担当者を動かす一言」を投げる

―現在、ウルテクをどのようにご活用されていますか。具体的な工夫がございましたら教えてください。

南様　とくに「未訪問インテント」はかなり役立っています。自社サイトへの訪問だけだと、どうしてもニーズが偏ってしまいますが、外部で「求人 効率化」や「求人 掲載」といったキーワードで情報収集していることが分かると、「ああ、こういうニーズがあるのだな」と、我々のサイトだけでは見えない課題が分かるのです。

そのキーワードをフックにしてアプローチしますと、受付の方に「〇〇の件ですね」と担当者に繋いでいただける確率が上がります。これが、今後のコンテンツ作りの道しるべにもなっていると感じています。

佐々木様　まさにその通りで、戦略的にやっていることの1つに「インテントキーワードを受付の方を通じて担当者に伝えてもらう」という工夫があります。例えば、ウルテクで「採用コスト削減」に関心がある企業様を見つけたら、お電話で「採用コスト削減の件でお電話いたしました」と伝えるのです。そうすると、受付の方が担当者を探す際に、社内でそのキーワードを声に出してくださる。直接担当者の耳に届ける狙いです。

南様　私も、営業電話だと思われないように「こういう課題について情報提供をしたいのですが」という話し方を意識しています。それだけで受付の突破率はかなり上がると感じています。

アポイント獲得率 最大5倍に。未経験者が組織の「営業戦闘力」を底上げ

―素晴らしい工夫ですね。導入後の成果について、定量的・定性的な変化をお聞かせいただけますか

佐々木様　定量的な成果は顕著で、アポイントの獲得数が非常に増えています。先日、新卒のメンバーがウルテクのリストを使って1日で2〜3件のアポイントを獲得しました。

以前は大量のリストから1件取れれば十分、という世界でしたので、大きな変化です。

アポイント獲得率で申しますと、5%を超えるようにもなってきており時には10％になることもあります。

以前では1％程度の（もしくはそれを下回る）時もあったので、以前では考えられなかった成果も出ています。

―それは素晴らしいですね。とくに印象的だった変化はございますか。

佐々木様　ウルテク導入後、一番の変化は、組織全体の「営業戦闘力」が上がったことですね。今、一緒にこの取り組みを進めている南は、入社1年ほどで業界経験も全くありませんでした。インサイドセールスの経験も半年です。そんな彼女が、データを見て仮説を立て、実際にアポイントに繋げているのです。

一部のエースが活躍するのではなく、経験の浅いメンバーでも成果を出せるようになった。これが最大のインパクトです。

組織にも良い変化がありました。以前はマーケティング担当は「なんか楽しそうなことをやっているな」くらいにしか見られていなかったと思うのです（笑）。

でも、ウルテクで成果の出るリストを供給し続けることで、営業部から「このリストを使いたい」と声が上がるようになりました。

大阪オフィスでの成功が東京オフィスにも波及して、会社全体に「戦略的に行こう」という空気が生まれてきたのを感じます。

ウルテクと共にめざす、データドリブンな営業・マーケティングの未来

―最後に、今後の展望とウルテクに期待することをお聞かせください。

佐々木様　現在は新規のお客様を見つけるためにウルテクをメインで使っていますが、今後は既存のお客様へのご提案にも活用していきたいと考えています。

お客様が我々の提供サービス以外で、どのようなことに関心をお持ちなのかをインテントデータで察知する。そして、お客様からご相談される前に「こんなことにお困りではないですか？」と先回りしてご提案できれば、満足度をさらに高められるはずです。

南様　私も、既存のお客様との関係を深めることにウルテクを活用できると考えています。それに加えて、マーケティングの立場としては、外部インテントの情報を基に、もっとお客様のお役に立てる記事コンテンツの質を上げていきたい。それが直近の目標です。

―本日は貴重なお話を誠にありがとうございました。